Når dit mål er at trænge igennem med din kommunikation og opnå indflydelse hos din målgruppe, kollega, kunde eller chef, er den skinbarlige sandhed, at relationen trumfer de rationelle argumenter. Påstanden skurrer måske i dine ører, men forskningen sender samme klare signaler i flere undersøgelser.

Research fra Carnegie Instituttet i USA viser, at kun 15 procent af den succes, du opnår i din karriere, vil skyldes teknisk viden og kompetencer. De resterende 85 procent hænger sammen med din evne til at håndtere andre mennesker.

På samme vis konkluderer et forskerhold fra Københavns Universitet med professor i retorik Christian Kock i spidsen, at rationel argumentation ikke har en dokumenteret effekt, når man vil overbevise andre.

(Fint nok, men hvor vil I hen med det?)

Pointen, som jeg vil frem til, er, at når du SWOT-analyserer dig selv og din kommunikation, når du strukturerer dit indhold helt stramt efter fisken, når du fastlægger din organisations tone og stil, eller når du implementerer dit indhold digitalt, så skal du hæve blikket fra skærmen, se ud på den blå himmel og spørge dig selv:

Har jeg husket at pleje relationen til min modtager?

Simpelthen fordi du gerne vil give dine rationelle argumenter og saglige kommunikation de bedst mulige betingelser for at trænge igennem.

Som udgangspunkt gælder den relationelle pleje både i din interne- og eksterne kommunikation. Det kan være noget så banalt som at få spurgt ind til sønnike-Frederiks fødselsdag i indledningen til din mail om de vigtige deadlines, der venter din kollega i næste uge. Det kan også være at spørge dine blog-læsere, om de har oplevet samme situation, som den du skriver om. Eller det kan være at sende et håndskrevet brev til dine vigtigste kunder ved årets afslutning.

Mulighederne for at understøtte den saglige argumentation med relationelle indgange er mange. Men relationssnakken stopper ikke her. Relationer påvirker dig mere, end du måske tror. Læs bare her:

Hvis ikke du er den top-trænede type, så ved du godt, at du skal væbne dig med en vis portion disciplin, når du først i januar atter begiver dig hen i træningscentret. Start hellere blødt ud - fx med pilates frem for spinning. Hop i det bløde tøj og træk vejret, for nu bliver det lidt langhåret.

Mentalisering handler grundlæggende om at have sind på sinde. Andres sind og eget sind. Det handler om at se dig selv udefra, mens du ser andre indefra. Og så handler det om at forsøge at forstå de følelser, tanker, motivationer og behov, der svirrer i luften mellem dig og den anden.

Mentalisering er med andre ord en hjælp til dig, når du vil forstå det aftryk, du efterlader hos din modtager. Og når du vil forstå din modtagers sindstilstand, så du bedre kan tilpasse din kommunikation på en måde, der ikke går skævt ind. Forestil dig fx dette scenarie:

Du skal kommunikere en forandring ud til dit team. I skal flytte fra tredje sal og ned til stueetagen, hvor der er mere plads til jer. Du kommunikerer først beslutningen ud mundtligt og følger så op med en mail. Begge gange kommunikerer du med begejstring, entusiasme og tydelig benefit. For det er jo dejligt, at I får mere plads – er det ikke?

Reaktionerne på meldingen lader vente på sig. Og langsomt fornemmer du, at du er ene om at være begejstret. Pludselig bliver du kaldt ufølsom og overfladisk. Og du finder dig selv efterladt med et stort spørgsmålstegn i panden. Hvad skete der lige her?

Du glemte at mentalisere.

Du glemte at se dine teammedlemmer indefra: De er trætte af at flytte. Stueetagen er slet ikke lige så prestigefuld som tredje sal. De frygter, at de mister deres vante skrivebordsmakker og det gode lysindfald fra vinduet.

Og du glemte at se dig selv udefra: Du glemte, at du selv har bearbejdet forandringen i flere uger. Og du glemte, at du – som det ivrige menneske, du er – nogle gange kan komme til at skrue lidt for meget op for begejstringen, og at din kommunikation kan virke overvældende på andre.

Personlige indsatsområder

Som varslet kommer du ikke sovende til mentalisering. Det kræver, at du gør en aktiv indsats på flere områder.

• Sæt antagelserne i skammekrogen

Når du mentaliserer, skal du parkere fordomme og antagelser om din modtager, kollega, kunde eller chef langt ude i ødemarken. Du kan naturligvis ikke slette tidligere oplevelser eller erfaringer fra hukommelsen, men du kan forsøge at se bort fra dem. På den måde er du mere åben over for deres adfærd. Det er svært, men din evne til at være åbensindet er afgørende, når du kommunikerer med andre.

• Skab zen midt i tankemylderet

Det tager mere end et øjeblik at mentalisere. Og dit tankemylder vil blive testet. I mentalisering skal du være i stand til at skille skidt fra kanel. Hvad er følelser? Hvad er ambitioner? Hvad er dine egne hensigter? Hvad er personens motivationer? Når vi blot reflekterer, kan alle disse tanker være et stort virvar, men i mentalisering skal du være i stand til at adskille og kategorisere dem.

• Gør tanke til handling

Én af de mest centrale pointer ved mentalisering er, at dine tanker skal omsættes til reelle handlinger. Det er det, der gør øvelsen mere forpligtende end ren refleksion, hvor din tankestrøm flyder frit. Når du mentaliserer, skal du handle på dine observationer omkring dig selv og den anden. Og så du skal integrere dem i din kommunikation.

• Giv tid til træning

Som du måske har opdaget, er mentalisering en øvelse, der kræver træning. En vedvarende indsats, der styrker din evne til danne stærke relationer. Og ja, det er lidt det samme som at tvinge sit dvaske korpus op en tidlig vintermorgen, fordi du ved, at den pilatessession er go’ for dig. Det er et aktivt arbejde, der kræver vedvarende opmærksomhed.

Disse fire steps er det teoretiske fundament for mentalisering. Og de kan være nyttige i din kommunikation, fordi du får et mere nuanceret blik på dit personlige udtryk og dig selv som afsender. Du får samtidig fintunet din forståelse for modtageren, hvilket gør dig i stand til at kommunikere endnu mere målrettet til din persona og målgruppe.

Hvis du vil i gang allerede nu, så kan du forsøge dig med vores lille tretrins-mentaliseringsøvelse nedenfor. Du finder den også nederst på siden i en version, som du kan printe og udfylde, så tankerne bliver sendt i træningscenter helt per automatik.

Indtag 1. position

Her ser du sagen fra dit eget perspektiv. Du lytter til dig selv og mærker dine følelser.

• Spørg dig selv: Hvilke tanker, følelser, behov og motivationer strømmer gennem mig? Hvad påvirker min måde at kommunikere og se verden på?

Indtag 2. position

Her træder du ud af dine egne galocher og over i modtagerens. Du forsøger at sætte dig ind i modtagerens tanker, følelser, behov og motivationer.

• Spørg dig selv: Hvad påvirker min modtagers måde at se verden på? Og hvad skal jeg være opmærksom på i min kommunikation og mit udtryk, så budskabet ikke går skævt ind?

Indtag 3. position

Her zoomer du ud. Både fra dig selv og din modtager. Forestil dig, at du er en stille observatør, der både kan se, høre og fornemme jer begge udefra.

• Spørg dig selv: Hvordan bliver jeg oplevet i situationen? Hvordan bliver der reageret på min kommunikation og mit personlige udtryk?

Når du har lavet denne øvelse, er du bedre klædt på til det vigtige relationsarbejde, der understøtter ethvert stykke god kommunikation.

Ikke med bankonumre, men med fem fundamentale færdigheder, som du skal bruge for at blive en overbevisende kommunikatør. Som rationalet bag mentalisering, så kræver det, at du øver dig i at kommunikere med overbevisning og med et stærkt, personligt udtryk. Vi håber, at du med vores brandtaler føler dig hjulet lidt på vej.

Hvis du vil du nørde mere kommunikation, så er vi kun en e-mail væk. Og hvis du er klar til næste skridt, så kan du skrive dig på interesselisten for vores kommunikationsuddannelse – så får du som den første besked, når vi åbner op for nye hold.

De bedste hilsner

Helle Bro