Hvad en 5-årig kan lære dig om forhandling

Af Anne Gerhardt

’Hvis jeg ikke får en vingummi mere, så må du heller ikke få noget aftensmad.’ I al sin klodsede enkelhed et forhandlingsoplæg, som det ikke er vanskeligt at afvise. Ikke mindst fordi den, der siger det, min søn Kaj på 5 år, tydeligvis ikke har magt til at sætte det igennem.

De af os, der har fornøjelsen af at have et barn inden for rækkevidde, har en fantastisk chance for at få skærpet bevidstheden om, hvad vi selv gør, når vi forhandler. For børn forhandler naturligvis også: De agerer og reagerer efter de samme mønstre, som de ser deres voksne følge.

Noget for noget: win/lose

Kaj tester tit modellen: ’Hvis ikke det ene, så heller ikke det andet’. Kaj har nemlig lært af sine forældre, at man skal ha’ noget for at gi’ noget. Det er bare ikke nogen særlig god model. For der er ikke plads til tvivl, der er ikke plads til at ændre mening, og der er slet ikke plads til at skabe et fælles rum. Hvis/så-formlen understøtter den såkaldte win/lose-tænkning: Der er én vinder, og det genererer automatisk en taber et andet sted.

Og der er stor sandsynlighed for, at den, der efterlades som taber, vil hige efter genoprejsning (hævn) og drømme om at få reetableret (selv)respekt og indbyrdes balance ved først givne lejlighed. Det giver i sagens natur ikke et særligt konstruktivt forhandlingsklima ved næste møde.

Trusler: lose/lose

Efter en mislykket hvis/så-manøvre er der en god chance for, at man har fået malet sig solidt op i et hjørne, som man ikke selv kan komme ud af. Og så kan det være fristende at forfalde til den anden store brøler ved forhandlingsbordet – truslen. Hjemme hos os lyder den for tiden sådan her:

”Nå, men så går jeg hjemmefra – sådan er det.”

Trusler er definitive og vores behov for at være konsistente gør, at vi enten er nødt til at føre dem ud i livet eller indrømme, at vi ikke mente, hvad vi sagde. Og de fleste af os vil hellere gøre noget uholdbart, end at indrømme, at vi har sagt noget dumt. Så Kaj har ikke rigtig andre valg end at gå sin vej i retning af køkkentrappen (i sutsko).

Løsning: En omvendt salomonisk løsning: win/win

Problemet er, at vi ofte kommer til at betragte ydelser som statiske størrelser. Hvis den ene tager brødet, mister den anden adgangen til det, og ellers må de skære det i to – og så mister de potentielt et halvt brød hver: Og det bli’r sgu ikke større, det brød.

Men i forhandlinger mellem mennesker er der meget sjældent tale om to bunker varer, som vi flytter rundt på. Der er tale om et rum af forskellige interesser, behov og følelser, som vi i stedet kan give opmærksomhed. For på den måde bliver en forhandling hverken et spil, en konkurrence eller en krig. Så bliver det en samtale, der ideelt giver overskud for begge forhandlingens parter, og som minimum giver plads til at komme ud af hjørner og væk fra køkkentrapper.

Tre enkle øvelser

Således belært af min søn giver jeg dig her tre enkle øvelser, der kan hjælpe dig med at holde snuden i sporet, når du forhandler.

1.Find det fælles

I langt de fleste tilfælde er vi enige om meget mere, end vi er uenige om – og der er altid noget, man kan blive enige om (om ikke andet, så ’her sidder vi, og det er svært’). Tag afsæt i det fælles, og bevæg jer videre derfra. Fx kan du øve dig i at lytte og spørge, så du kan finde ud af, hvad der interesserer, bekymrer og irriterer din forhandlingspartner. Og lad jeres uenigheder passere, det handler ikke om at få ret – det handler om at nå et godt resultat.

2. Sig, hvad du godt kunne tænke dig – og accepter, at du ikke får det (hele)

Der er aldrig nogen, der må være i tvivl om, hvad du gerne vil have, når du sidder i en forhandling. Du skal bare give det en personlig form og blotlægge og indrømme, hvad din interesse er – fx ’jeg vil gerne have 4.000 kr. mere om måneden’. At du så går ud med 1.000 kroner og et lækkert efteruddannelsesforløb er ikke en fiasko. Det var, hvad I nåede frem til som en god løsning.

3. Anerkend, anerkend, anerkend – før, under og efter

Konflikter og hårdt mod hårdt opstår ikke, fordi folk ikke får deres vilje, men fordi de ikke blev hørt og respekteret. Derfor er den løbende anerkendelse af samtalepartnere – også når du er lodret uenig med dem – et vigtigt greb. Så lyt, nik, gentag deres indvendinger – evt. i modereret form – vis med andre ord på alle tænkelige måder, at du har hørt og forstået, hvad de siger, og at du respekterer deres holdninger – også selvom du ikke nødvendigvis er enig med dem.

Kontakt et barn nær dig

Test din forhandlingsstrategi på et barn nær dig: Når Kaj fx kigger på mig med sammenknebne øjne og lodret panderynke og siger ”Nå, men så har du bare ikke noget barn mere” ved jeg, at jeg skal tilbage og finjustere min teknik. For som forhandlingens stærkeste part er det naturligvis min vigtigste opgave at sørge for, at han slet ikke når dertil.

Kom i kontakt

Anne Gerhardt

Seniorkonsulent

Anne arbejder dels med team- og ledelsesudvikling, dels med professionalisering af dialoger. I begge dele er omdrejningspunktet samarbejde, resultater og gennemslagskraft. Anne har bl.a. løst opgaver for FOA, ATP og Novo Nordisk, og så underviser hun både på bros kommunikations- og nudginguddannelse.