Værsgo' - her er et hemmeligt trick
Du kender den måske fra lønforhandling, hvor du helt støvgrå i masken forsøger at argumentere for en lønforhøjelse, der er langt større end den, du regner med. Princippet kaldes også ”Door in the face” – og der er store muligheder i det for dig.
Det klassiske sælgertrick
”Door in the face” fungerer ved, at vi beder om noget stort, og så beder vi bagefter om det, vi i virkeligheden gerne vil have. Det fungerer overordnet af to årsager. Dels på grund af kontrasten. Hvis vi begynder ved en lønforhøjelse på 10.000, men ender på 5.000, så virker 5.000 ikke som så meget, fordi det skal ses i perspektivet af dit første udspil. Det er blandt andet derfor, at gode sælgere altid forsøger at sælge det dyreste først. Blazeren til 1.000 kroner ser pludselig billig ud, når du lige har kigget på et Armani-sæt til 8.000.
Dels på grund af den sociale relation. Hvis du lige har sagt nej til noget, så er det sværere at sige nej igen, fordi vi føler, at vi sætter den sociale relation over styr og jo grundlæggende gerne vil anerkende andre – også dem vi ikke kender.
Tag kontrol over indretningen i hjemmet
Pointen er bare, at folk ikke tænker på at udnytte ”Door in the face” alle mulige andre steder end lige forhandling. Og derfor er mulighederne er uendelige, når man er én af de indviede, der kender til princippet.
Brug den overfor kæresten. Bed først om noget du får nej til, og spørg så om det, du i virkeligligheden gerne vil have.
Dig: ”Skal vi ikke male hele stuen rød?”
Kæreste: ”Nej – det kommer vist ikke til at ske”
Dig: ”Okay, det kan jeg godt forstå. Men hvad så med, at vi bare maler kommoden rød?”
Eksemplet er faktisk ægte og hentet fra en af mine veninder. Læg mærke til, hvordan hun automatisk får et skær af rimelighed over sig, når hun først anerkender kærestens mening og dernæst spørger om noget meget mindre. Læg også mærke til, hvor svært det ville være for dig selv at sige nej to gange i træk, når nu din kæreste er så rimelig. Og sidst men ikke mindst kontrasten. Når kæresten tænker hele stuen først, så er kommoden jo en banalitet for ham i sammenhængen.
Skal du have passet dine børn?
Princippet er enormt magtfuldt. Skal du have passet dine børn af travle bedsteforældre? Her spørger du om hele weekenden først og derefter kun om fredag. Skal du have hjælp til flytning, spørger du først om hele dagen og derefter om formiddagen. Skal du have rabat på det nye køleskab, beder du først om 50 procent og dernæst 10.
Det var det hemmelig trick. Listen fortsætter. Lad mig høre, hvad I finder på.
PS: Nu har du fået noget af mig. Læs her, hvorfor det er et problem for dig.
