7 råd til at overbevise din chef om din ide

Du har prøvet det før. Du har en genial ide. Du går til chefen og får en afvisning. Du bliver sur og synes, chefen er en spade. Et infantilt graveredskab. Du læser dette indlæg og vil aldrig gå til udfordringen på samme måde igen.

Rådene kræver selvindsigt, så vi starter ud med et par kærlige mavepustere.

1. Forstå, hvad det her i virkeligheden handler om

At få din chef med på din ide handler om ALT andet end dig selv og din ide.

Det handler om én eneste ting:

  • Din chef og dennes opfattelse af din ide.

Få derfor følgende lynhurtigt ind i dit hoved:

  • Din ide er kun god, hvis din chef synes, den er god. Ellers er den ringe.

Det er ikke dig, der bestemmer, om din ide er god. Det er den, der eksaminerer ideen, der bestemmer.

Måske tænker du: ”Jamen, Steve Jobs havde jo en masse ideer, som folk sagde, var dårlige – og han tjente milliarder?”

Har du opfundet iPhonen? Lad os holde fast i, at du ikke er Steve Jobs. Kærlig mavepuster.

2. Parker din lyst til at få ret

Når du har erkendt, at det ikke handler om din ide, og hvad du selv synes om den, skal du hurtigt hoppe videre til en anden vigtig præmis:

  • Det må aldrig handle om at få ret.

Hvis den ene får ret, så tager den anden fejl.

Hvis ’den anden’ er dit barn, der insisterer på, at bland selv-slik er fundamentet i kostpyramiden, er det måske okay. Hvis ’den anden’ er din chef, så har du et problem.

Der er nemlig ubehag forbundet med at tage fejl – kaldet kognitiv dissonans. Vi kan ikke lide folk, der forårsager os ubehag. Det er det, jeg skrev om i indlægget:

Afsløring: De hjemløses salgsteknik (og hvordan du selv kan bruge den)

Husk i samme forbindelse på den forskning i indflydelse, jeg tidligere har nævnt, der viser, at rationel argumentation er stærk overvurderet. Man kan grundlæggende ikke overbevise folk imod deres vilje, og hvis det endelig skulle lykkes, skal man ikke fejre det for meget, som det legendariske citat fra en ukendt kilde viser (det er ikke mig selv, der har skrevet det):

“He who has been convinced against his will is of the same opinion still.”

Det er simpelthen så klogt skrevet. Mens du løber rundt i sejrsdans over, at du har vundet retten til at have ret, så har du i mellemtiden skabt en fjende, som vil modarbejde dig i fremtiden.

3. Manage upwards

Der findes et begreb, der hedder 'manage upwards'. Det betyder, at de mest succesfulde medarbejdere er dem, der er gode til at få deres chef til at nå deres mål. Det er baseret på en enkel sandhed om succes i karriere og arbejdsliv, som Zig Ziglar så smukt har sammenfattet:

“You will get all you want in life if you help enough other people get what they want.” Zig Ziglar

Princippet er en variation af begrebet reciprocitet, som vi har talt en del om her på bloggen. Altså ideen om, at indflydelse kommer gennem at tilføre andre værdi. Tilfører du andre værdi, er de socialt gældsat og vil have stor tilbøjelighed til at gengælde tjenesten senere hen. Det er derfor, at netværksarbejde er så effektivt. Det er blot en serie af udvekslede tjenester.

4. Afstem din ide med chefens målsætninger

Lad os begynde med en enkel betragtning. Din chef har ikke samme prioriteter som dig. Måske når I sidder på strategiseminaret og skåler i isvand. Men ikke i praksis.

Hvis de skal vælge mellem deres egne prioriteter og en ansats prioriteter, så vælger de deres egne.

Derfor er din opgave at binde din ide op på adfærd eller udsagn, din chef har ytret eller tilsluttet sig tidligere. På denne måde lægger du dit ønske i forlængelse af deres selvforståelse. Og du bruger princippet om konsistens, der siger, at vi mennesker godt kan lide at være konsistente og overholde en adfærd, vi har forpligtet os til tidligere.

5. Afstem din ide med forretningen

Igen: Det handler ikke om dig. Det handler om det sted, du er ansat. Skal det handle om dig og dine drømme, må du starte en virksomhed selv.

Så tænk på, hvordan din ide kan bidrage til organisationens helt fundamentale mål. Og nej, der står ikke i CSR-strategien, at du skal på kursus, fordi du har ’brug for lidt inspiration’. Læs en bog, hvis du har brug for inspiration (det er chefen, der tænker højt her).

Kom med en liste over, hvad din organisation vil få ud af din ide, eller lav en business case, der anskueliggør, hvordan din ide bidrager økonomisk til udviklingen af organisationen.

6. Vis både fordele og ulemper

Det er en klassisk fejl at være skråsikker i din tilgang og udelukkende fokusere på fordele ved din ide.

Eksperter, der viser usikkerhed ved sine egne konklusioner, opnår beviseligt større troværdighed, som jeg tidligere har skrevet om her på bloggen.

Der er INGEN ide, der kun har fordele. Heller ikke din. Vis ulemperne, din chef sidder og tænker på dem alligevel. Og det, at du inddrager dem, viser respekt, åbenhed og ikke mindst forberedelse.

7. Sæt dig ind i din chefs mindset

Når jeg holder workshops og rådgiver om indflydelse og nudging, arbejder vi ofte med en tjekliste, der tvinger os over i modtagerens hoved. Jeg skal skåne dig for den lange liste her, men som minimum skal du i hvert falde vide følgende om din chef, inden du banker på døren:

  • Hvad er din chefs væsentligste grunde til at sige nej til dig?
  • Hvad frygter din chef allermest ved at gennemføre din ide?
  • Hvilke tre spørgsmål vil du blive stillet?

Det er starten på en hurtig 180 graders analyse, der tvinger dig over på den anden side af stregen og tænke som din modpart. Interessante forsøg med sælgere har vist, at den gruppe sælgere, der lavede denne øvelse, solgte langt mere end sælgere, der forsøgte at finde på gode argumenter for deres produkt – denne kompetence kaldes også 'attunement'.

Det var mine ideer til at overbevise sin chef – baseret på den forskning og erfaring, der findes på området. Men jeg vil som altid rigtig gerne høre fra jer.

Har I nogle tricks eller tanker, I gerne vil dele med os andre?

0 Kommentar


Tilføj en kommentar

Læg en kommentar