Den simple feel-good-metode til at få mere personlig indflydelse

Metoden er simpel. Metoden er rar. Metoden er som følger:

Du skal være generøs. Du skal give gaver.

I socialpsykologien kalder man også dette for reciprocitet.

Reciprocitet betyder firkantet oversat ’noget for noget’. Hvis jeg giver en middag, giver du middag senere. Hvis jeg flytter for dig, så flytter du for mig.

Princippet virker, fordi det er en slags social gældsættelse. Vi kan ikke lide at stå i gæld til andre, og derfor vil vi instinktivt forsøge at genoprette balancen ved at give tilbage.

Loven om ’noget for noget’ er så udbredt overalt i samfundet, at du er socialt forpligtet til at overholde den – men den ligger så dybt i vores etiske DNA, at vi slet ikke er klar over, hvornår den træder i kraft.

Chokolade og overbevisning

Et klassisk eksempel på reciprocitetsloven i aktion blev bevist af forskeren David Strohmetz og hans kollegaer, der studerede, hvordan tjenere kunne få flere drikkepenge. Hjælpemidlet var et stykke chokolade, og forskerne ville undersøge chokoladens indflydelse på mængden af drikkepenge.

Forskerne undersøgte først forskellen på drikkepengene fra kunder, der fik chokolade sammen med regningen, og kunder, der ikke gjorde. Reciprocitetsteknikken gav med det samme en mindre effekt: Gæster, der havde fået chokolade, gav 3,3 procent mere i drikkepenge.

Men hvad nu hvis man gav to stykker chokolade, når man afleverede regningen til bordet? Forskerne afprøvede denne tese, og drikkepengene steg nu med 14,1 procent.

Men her stoppede de kreative forskere ikke, for de havde endnu en teknik i baghånden, der skulle vise sig at øge effekten:

Først gav tjeneren sine gæster et stykke chokolade og gik derefter væk fra bordet. Men på vej væk fra bordet bliver tjeneren grebet af en pludselig tøven, vender sig og går tilbage til bordet og giver gæsterne endnu et stykke chokolade med attituden: ”Aj ved I nu hvad, I får sgu lige et stykke mere”.

Gæsterne ved bordene fik en fornemmelse af, at de var specielt udvalgte, og drikkepengene steg med 23 procent.

Reciprocitet virker i forhandling, salg, strategi og argumentation

Men reciprocitet handler ikke kun om chokolade og andre materielle gaver. Reciprocitet fungerer ligeså effektivt på ikke-materielt niveau.

I min kommende bog vil du blandt andet se, hvordan reciprocitet både har direkte effekt på salg, men også søgsmål, klagesager og forhandling. Og du vil kunne læse videnskabelige undersøgelser af, hvordan gaver i form af lytning, tid, empati, proaktivitet eller overraskelser kan øge din personlige indflydelse.

I bogen får du det ultimative (wow!) katalog med over 20 konkrete metoder, du kan tænke reciprocitet på. Indtil videre må du nøjes med 5 her, som forhåbentligt kan inspirere dig.

1#: Giv din opmærksomhed

For nylig faldt jeg over et godt eksempel på reciprocitet i Financial Times. Chefen i Cambells Soup, Doug Conant, har et enkelt, men uhyre effektivt ledelsesværktøj: Håndskrevne takkebreve. Over de seneste 10 år har han skrevet flere end 30.000 personlige breve. Over 10 om dagen.

Prøv at google ’Doug Conant thank you’, og se, hvor mange medarbejdere der melder sig i kommentarfelter og artikler for at forklare, hvor meget det betød for dem at få et håndskrevet brev fra direktøren. Her er gaven overraskende og personlig opmærksomhed, og effekten er mere motiverede, engagerede og loyale medarbejdere.

2#: Giv en 'endorsement'

Lige nu: Gå på LinkedIn, og anbefal 10 gode relationer. Det er så let, og det skaber en positiv social gældsættelse.

Skal det være lidt mere avanceret? Prøv at ’spille på tredje-manden’, som min kollega Henrik og jeg kalder det. I stedet for at sende ros eller anerkendelse direkte til din relation, så send det via deres chef:

”Kære [indsæt chef] Jeg har arbejdet sammen med [indsæt relation], og jeg havde bare lige brug for at sige, at det har været en udsøgt fornøjelse fra første fløjt. [Relation] har været professionel i ordets bredeste forstand, og jeg håber, at jeg får mulighed for at arbejde sammen med jer en anden gang.”

Når chefen sidder til MUS med den pågældende relation og læser op af brevet, vil du på afstand opleve, hvordan denne relation vil være endnu mere positivt stemt over for dig og dine ideer i jeres fremtidige samarbejde.

#3: Giv en cola

Tilbage i tresserne viste forskeren Dennis Regan, hvordan en gratis cola kunne gøre en kæmpe forskel. Regans 'ofre' fik en cola af en fremmed person, der viste sig at være lotterisælger, og efterfølgende købte dobbelt så mange af 'ofrene' en lotterikupon af ham i forhold til dem, der ikke havde fået en cola.

Forsøgene med lotterisælgeren viste også en anden pointe. For selvom sælgeren i flere situationer var blevet instrueret i bevidst at opføre sig arrogant og irriterende op til punktet, hvor han skulle sælge kuponerne, så solgte han stadig langt mere end dem, der var blevet instrueret i at være venlige, hjælpsomme og sympatiske, men som ingen cola havde givet. Colaen havde med andre så stor magt, at den kunne udkonkurrere begreber som sympati og kemi.

Undervurder aldrig materiel generøsitet.

#4: Giv en indrømmelse

Reciprocitet fungerer også ekstremt effektivt i forhandlingssituationer. Her kan teknikken skabe fremdrift i en forhandling eller en diskussion.

”Det er faktisk rigtigt, sådan har jeg ikke tænkt på det før, og min pointe er så bare, at…”

Som en naturlig forlængelse af vores viden om reciprocitet i praksis har forskere påvist, at vi lettere kan overbevise dem, der kan overbevise os. Og fra flere forhandlingssituationer – både som deltagende part og som underviser – har jeg været vidne til, hvordan selv små indrømmelser skaber fremdrift og resultater.

Både fordi de skaber indrømmelser fra modparten, og fordi modparten vil være venligere stillet over for dem, hvis du lige har anerkendt deres argumentation.

Det er ren reciprocitet: Jeg giver dig en indrømmelse – du giver mig en indrømmelse.

5#: Giv din viden

Hos BRO har vi Danmarks største kommunikationsblog med over 12.000 abonnenter. Den har vi bygget op gennem ét simpelt princip: Reciprocitet. Vi deler ud af vores viden, og vi skriver enkle, gratis e-bøger om, hvordan man effektiviserer og professionaliserer sin kommunikation.

Især en af e-bøgerne har dannet fundamentet for den store tilslutning til bloggen. Hvis man tilmelder sig bloggen, får man nemlig e-bogen ’21 sproglige dødssynder, og hvordan man undgår dem’. Du giver mig din mail. Jeg giver dig en e-bog. Reciprocitet.

Dine erfaringer og ideer

Reciprocitet er både et afsindigt enkelt og effektivt redskab til mere indflydelse i forhandlinger, salg og strategier, men det er også en dejlig filosofi at leve efter. Så spørg dig selv: Hvad kan jeg give mine relationer og interessenter, som de vil sætte pris på og som kan skabe positiv social gældsættelse?

PS: Apropos gaver: Tilmeld dig bloggen, så sender jeg dig et gratis kapitel i digital form af den kommende bog, så snart forlaget har redigeret bogen færdig.