Når du vaccinerer din modpart, giver du dem en lille dosis af et modargument, inden de selv hører det eller kommer i tanke om det.

Ideen er, at denne lille dosis gør dem immune over for argumentet, når de senere hører det i sin fulde længde – ligesom en vaccine. Tænk på advokaten i den afsluttende procedure:

Når anklageren får ordet om lidt, vil I høre, at min klient blev set i nærheden af gerningsstedet, og at han har en forhistorie for voldelige røverier. Hvis jeg var jer, ville jeg opleve det som et stærkt indicium på, at min klient er skyldig. Men jeg vil bede jer om at holde fast i, at det netop kun er et indicium, og at der ikke findes konkrete beviser. Der er ingen DNA, der er ingen rygende pistol, og det er afgørende for, om I kan dømme min klient skyldig.

Når den anklagende advokat dernæst præsenterer sin sag, vil denne passage om den anklagedes kriminelle fortid og tilstedeværelse ved gerningsstedet være stærkt svækket, fordi juryen er blevet vaccineret imod det.

Overraskelsesmomentet er forsvundet, og forsvareren har sat en mental kile ind, så argumentet ikke længere står så stærkt, når det bliver præsenteret af modparten.

Det er en klassisk fejltagelse ikke at forholde sig direkte til modargumenterne i en sag. De er der, uanset om du adresserer dem eller ej, så i enhver henseende bør du inddrage dem før din modpart.

Vaccinen øger din indflydelse af flere grunde.

For det første svækker du modpartens argumentation, fordi du viser, hvorfor argumentet ikke er afgørende, inden de selv kommer til fadet. Ligesom i eksemplet med advokaten. For det andet øger den din troværdighed, fordi du på eget initiativ viser, at der også er argumenter mod din sag. Og for det tredje skaber du identifikation og velvilje, fordi du viser modparten, at du forstår og anerkender dem og deres sag.

Så teknikken er kort fortalt: Du tager modpartens stærkeste argument, anerkender dets værdi, men forklarer dernæst, hvorfor det alligevel ikke er afgørende for sagen. Mulighederne er uanede, men her er tre eksempler.

Jeg har fået fortalt, at BabySam er kendt for deres mafiametoder, når det gælder om at få vordende forældre til at købe mere af det dyre. For nyligt overhørte min kollega følgende samtale nede i BabySam:

Kunde: Jeg skal bruge en autostol til min datter på tre måneder. Jeg ved ikke, hvilken af disse to her, jeg skal vælge?

Ekspedient: Ja, denne her model fra sidste år er selvfølgelig 1.000 kr. billigere – men den er jo knap så sikker som den nye…

Det er et klassisk eksempel på en elegant, men aggressiv vaccination. Sælgeren peger selv med det samme på et stærkt argument - at den ene autostol er markant billigere end den anden. Men lige derefter svækker han argumentet ved at konstatere, at det vil være på bekostning af barnets sikkerhed. Hvilken forælder vil åbenlyst stå ved det?

Skal du overbevise dine medarbejdere om at følge den nye strategi, selvom de før har klaget over arbejdspresset:

Nu har I så fået præsenteret den nye strategi. Og jeg tror faktisk også, at vi kommer til at opleve et større tidspres i de kommende måneder. Men de nye elementer i strategien er netop designet til at nedbringe vores arbejdspres, så når vi først får vænnet os til de nye arbejdsgange, vil vi alle opleve, at arbejdspresset daler. Så jeg håber, I er klar på at give det forsøg.

Her går lederen ind og anerkender den tanke, at der vil blive mere travlt, og at det kan blive hårdt. Men der bliver sat en kile ind i ræsonnementet, og modparten får tilbudt et trumfende argument, som illustrerer, at denne nye strategi faktisk vil afhjælpe deres arbejdspres i sidste ende.

Skal du have sælge et dyrt projekt ind til din chef, så sig:

Jeg ved godt, at budgettet allerede er presset, som det er. Og jeg vil ikke lyve: Dette projekt vil komme til at koste en del. Men jeg sad hele sidste måned og granskede vores overordnede strategi, som vi fastlagde på det sidste seminar. Her blev vi enige om, at det var et forøget fokus på service, som skulle være vores fokuspunkt i forhold til vores konkurrenter. Og jeg mener, at denne investering virkelig vil rykke os i retning af at opfylde vores ambitioner på dette felt, og hvis vores strategi ellers virker efter hensigten, så vil investeringen jo hurtigt tjene sig ind.

Her topper du vaccinationen med at lægge noget kognitiv dissonans oveni det mentale regnestykke. For chefen vil have særdeles svært ved at gå imod sin egen strategi og åbenlyst konstatere, at den ikke kommer til at virke. Derfor vil de være draget mod din argumentation.

Et sidste tip.

Du skal ikke blot huske at vaccinere din modtagers indvendinger og argumenter. Du skal også huske, at denne modtager er ekstremt påvirkelig af argumenterne i sine omgivelser. Dem skal du også vaccinere imod.

Derfor skal du altid huske at give din modpart en vaccination med ud ad døren, så de kan retfærdiggøre deres nye synspunkt eller handling over for deres kæreste, ægtefælle eller chef.

Selvom de måske allerede er klar til at købe produktet eller holdningen, kan det ende med, at de afholder sig fra at gøre det, fordi de har svært ved at retfærdiggøre det over for omgivelserne. Hvad siger ægtefællen derhjemme til, at man investerer en masse penge i en ny ismaskine eller hæver sin pensionsindbetaling?

Og hvad ville de egentlig sige til, at du havde valgt en autostol, som var 1.000 kr. over jeres budget? Ja, hvis du kunne fortælle dem, at du havde prioriteret jeres datters sikkerhed over prisen, så ville den sikkert glide let ned.

Kan du bruge vaccinationen? Eller måske har du allerede erfaringer med den? Vær ikke nærig med dine erfaringer og kommentarer. Vi andre venter på dem.