Derfor virker argumenter ikke (og hvad du skal gøre i stedet)

Det er en af de bedst bevarede hemmeligheder i den vestlige verden, at rationel argumentation ikke er en god metode til at få indflydelse på.

Forskere står ellers i kø med resultater, der understøtter påstanden.

Alligevel har denne viden stadig ikke fundet vej ud på arbejdspladserne (og ægteskaberne), hvor vi stadig naivt tror, at det bedste argument vinder diskussionen.

Sådan forholder det sig imidlertid slet ikke. Lad mig give et eksempel.

Hvilken kollega vælger du?

Forestil dig, at du skal have hjælp fra en kollega til at gennemføre en opgave på arbejde. Du vælger selvfølgelig den, der er mest kvalificeret til jobbet. Ikke sandt?

Nej.

Når vi bliver stillet over for valget mellem en inkompetent kollega, som vi godt kan lide, og en kompetent men usympatisk kollega, vælger vi i langt de fleste tilfælde den inkompetente. Det viser en tankevækkende undersøgelse foretaget af Harvard Business Review.

Undersøgelsen går skridtet videre og forklarer, at det ikke kun gælder i tilfælde, hvor vi skal have hjælp fra en kollega. Det samme sker, når kunder vælger leverandør, når medarbejdere vurderer deres chef, eller når ledere skal vælge, hvem der skal forfremmes.

Relationer trumfer argumenter

Sandheden om indflydelse er nemlig, at vi lægger mere vægt på relationen end på kompetencer og argumenter. Påstanden skurrer sikkert i dine ører, men forskningen sender samme klare signaler i flere store undersøgelser - og som du kan læse mere dybdegående i min bog, bliver relationernes dominans over argumenter understøttet mange steder fra.

Fx viser research fra Carnegie Instituttet i USA, at kun 15 procent af den succes, du opnår i din karriere, vil skyldes teknisk viden og kompetencer. De resterende 85 procent hænger sammen med vores evne til at håndtere andre mennesker.

Og i den største empiriske undersøgelse af emnet herhjemme konkluderer et forskerhold fra Københavns Universitet med professor i retorik Christian Kock i spidsen, at rationel argumentation ikke har en dokumenteret mærkbar effekt, når man vil overbevise andre.

Faktisk findes der forskning, som viser hvordan rationel argumentation ofte ender med at forstærke modpartens overbevisning i egen sag.

Det skyldes, at når vi først har indtaget et synspunkt, så vil vi forsvare det - også selvom vi bliver præsenteret for rationelle argumenter, der er bedre end vores egne. Det er det, man kalder kognitiv dissonans, og det kan du læse mere indgående om i mit indlæg om de hjemløses salgsteknik.

Eller du kan også hente det gratis kapitel, der går mere i dybden med dette princip.

Men kort fortalt så betyder det, at der er en psykologisk smerte forbundet ved at indse, at man har taget fejl, og dette ubehag er så tilpas smerteligt, at vi hellere vil fordreje virkeligheden en smule og kun lægge mærke til alle de faktorer, der taler for at vores oprindelige holdning er den rigtige.

De tre typer af modtagere

Den kloge læser (ja, dig) vil nok have noteret sig det paradoksale i, at dette indlæg indtil videre er én lang udrulning af rationelle argumenter for, hvorfor rationelle argumenter ikke virker.

Bare rolig – det er der en (rationel) forklaring på.

Vi skal nemlig skelne mellem tre typer af modparter, når vi forsøger at overbevise:

  1. Dem, der har besluttet sig for at være enig
  2. Dem, der ikke har besluttet sig endnu (her placerer jeg min kernelæser)
  3. Dem, der har besluttet sig for at være uenig.

De tre typer har meget forskellige behov, og det afspejler sig i, hvad du skal give dem.

Type 1 skal egentlig bare have en krammer. Type 2 er mest modtagelige overfor rationel argumentation – de har nemlig ikke stillet diverse psykologiske barrierer op endnu.

Type 3 er mere problematisk. Her vil rationel argumentation næsten altid være spild af tid. Alligevel ser man overalt i dialoger, forhandlinger, kampagner og strategier, hvordan vores tyrkertro på det rationelle argument er så stærk, at vi tror, at det kan flytte en modpart fra et nej til et ja. Men det kan det ikke.

Hvornår har du sidst indgået i en ophedet diskussion over et glas rødvin med en samtalepartner, som du var uenig med, og så pludselig hørt dig selv sige: ’Sådan havde jeg slet ikke tænkt på det før – du har ret’.

Nej vel?

Løsningen

Rationel argumentation duer altså ganske enkelt ikke, når din modpart som udgangspunkt er uenig. Det er et faktum.

Der skal en anden og mere relationel indsats til. Og denne indsats har fortjent mere opmærksomhed og forklaring end den vil få som en lille krølle på halen her sidst i dette indlæg. Jeg vil dog sige så meget, at det er et psykologisk kendetegn ved verdenshistoriens mest succesfulde politiske ledere, og en forhandlingsteknisk disciplin, der vil garantere dig større resultater.

Så for at vende tilbage til overskriften på dette indlæg, så har vi slået fast, at 'argumenter ikke virker', og det, du så 'skal gøre i stedet', er at vente på næste indlæg på bloggen, der tager dig gennem den 4-trins-strategi, som kan forvandle et nej til et ja.

Og hvis du ikke kan vente på det, så kan du selvfølgelig få hele sandheden leveret med posten inden du går på weekend:)

Hvad siger du? Fik mine rationelle argumenter overbevist dig om, at rationelle argumenter ikke virker?