Afsløring: De hjemløses salgsteknik (og hvordan du selv kan bruge den)

For nyligt solgte en hjemløs mig et nummer af Hus Forbi, hvilket jeg var en smule forundret over, for jeg køber normalt ikke Hus Forbi.

Sådan udspillede dialogen sig:

Hjemløs: Har du ild?

Mig: Ja, bare behold lighteren.

Hjemløs: Tak. Gider du lige holde min pose for mig, mens jeg tænder cigaretten?

Mig: Selvfølgelig.

Hjemløs: Kunne du ikke tænke dig at købe et nummer af Hus Forbi?

Mig: Øhh, jo det vil jeg vel gerne.

Det var først, da jeg kom hjem og skulle skrive videre på kapitlet om princippet 'konsistens' til min bog, at jeg med det samme forstod, hvad der var sket.

Princippet om konsistens

Princippet om konsistens siger, at vi mennesker har brug for at være konsistente i både holdning og handling. Der skal være sammenhæng mellem det, vi gør, og det, vi siger. Når vi ikke lykkedes med det, oplever vi en ubehagelig følelse, som psykologer kalder for kognitiv dissonans.

Denne fornemmelse vil vi gerne undgå.

Da jeg giver den hjemløse min lighter og dernæst selvfølgelig holder hans pose for ham, sætter det gang i konsistensen.

Jeg indtager en adfærd, hvor jeg ’hjælper’, og får i situationen et selvbillede af at være ’sådan en, der ikke er bange for lige at stoppe op og hjælpe en hjemløs’. Og for at opretholde det billede, som disse handlinger har skabt, så jeg kan undgå den kognitive dissonans, køber jeg et nummer af Hus Forbi.

Tyveri på stranden

Inden jeg viser dig nogle konkrete metoder til at få indflydelse gennem princippet om konsistens, får du lige et videnskabeligt eksempel:

På en strand udførte en række forskere et simpelt eksperiment, hvor en indviet forsøgsperson lagde sig på et håndklæde ved siden af en fremmed, der var uvidende om eksperimentet.

Efter et kort stykke tid forlod forsøgspersonen sit håndklæde og den radio, som stod på det. En ’tyv’ (der var en del af eksperimentet) gik derefter forbi og stjal radioen. Under disse omstændigheder greb kun ca. 20 % af de omkringliggende ind.

Men hvad hvis man satte gang i konsistensen?

Dagen efter udførte forskerne det samme eksperiment med en enkelt ændring. Denne gang bad forsøgspersonen nu den fremmede person om at kigge efter sine ting, inden han forlod håndklædet. Naturligvis svarede folk ja, og denne simple forpligtelse til en adfærd betød, at over 90 % nu greb ind og i flere tilfælde faktisk forsøgte at tilbageholde ’tyven’.

Eksemplet viser konsistensens magt, som kan øge din personlige indflydelse markant. Her er 5 måder, du kan sætte den i værk på.

#1: Få dem til at forpligte sig

Hvis du vil have kravet om konsistens mellem, hvad man siger og gør, til at træde i kraft, skal du få din modpart til at forpligte sig til en bestemt opførsel – ligesom på stranden.

En god huskeregel er, at jo mere offentlig din modparts forpligtelse er, desto større bliver dissonansen, hvis de pludselig ikke honorerer den. Et skoleeksempel er kollegaen, der ikke kan finde ud af at aflevere tingene til tiden, selvom han eller hun flere gange har lovet dig det. Få kollegaen til at forpligte sig til et møde, hvor der er flere til stede, så forpligtelsen er mere offentlig. Derved skabes der mere dissonans, når deadline nærmer sig, og der vil være større odds for, at din kollega overholder sin deadline.

Denne offentlige forpligtelse virker i øvrigt også på en selv. Det er derfor, at du bliver opfordret til at få en træningsmakker, hvis du vil løbe mere, eller bliver bedt om at hænge din diæt op på køleskabet, hvis du vil tabe dig.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg få min modpart til at forpligte sig til en speficik adfærd, og hvordan kan jeg sørge for, at den er så offentlig som muligt?

#2: Få dem til at begrunde deres holdning

Hvis du kan få din modpart til at begrunde sin holdning, vil du få mere indflydelse. Når folk begrunder deres holdning, styrker de nemlig konsistensen, og de vil derfor have sværere ved at ændre mening senere.

Forskere har testet denne metode i telefoniske interviews med vælgere, der gav udtryk for, at de havde tænkt sig at stemme til det kommende valg. Halvdelen af gruppen, der havde lavet denne forpligtelse, blev bedt om at give en grund til, hvorfor de havde tænkt sig at stemme, imens den anden halvdel slap for at retfærdiggøre deres ambition. På valgdagen stemte 25 procent flere fra gruppen, der havde givet en grund.

Hvis din kunde roser jer, skal du ikke bare bukke og sige tak. Du skal spørge dem, hvorfor de er så tilfredse med jer som leverandører, hvad der var så godt ved den pågældende ydelse, og hvordan I adskiller jer fra konkurrenterne. På den måde får du værdifuld information, samtidig med at din kunde forstærker sin konsistens.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg forstærke min modparts forpligtelse ved at få dem til at begrunde eller uddybe den?

#3: Henfør til, hvad de selv har sagt eller gjort

En tredje effektfuld metode er at tage udgangspunkt i, hvad din modpart tidligere har sagt eller gjort. Indled dine synspunkter med sætninger som: ’som du selv sagde’, ’i den tidligere strategi skrev du’, ’du nævnte tidligere’, ’ligesom den ide, du kom med for nylig…’.

Din modpart vil automatisk være draget mod dit synspunkt, fordi det vil skabe kognitiv dissonans, hvis de ikke er konsistente og handler i overensstemmelse med tidligere adfærd. Vil du have finansieret efteruddannelse fra en chef, der er fokuseret på bundlinjen, siger du:

’Du nævnte selv, at vi virkelig skulle være kreative i forhold til at maksimere vores overskud, så vi kan lukke munden på bestyrelsen. Jeg har tænkt over, hvordan jeg kunne bidrage til den målsætning, og jeg har fundet den her uddannelse, som vil sætte mig i stand til at tænke ud af boksen i forhold til vores salgsstrategi’.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg præsentere mit forslag, så det ligger i forlængelse af den historie, som min modpart fortæller om sig selv?

#4: Vis dem, at de allerede er i gang

Hvis man fx skal rulle en ny strategi ud, er det en klassisk fejl at servere den som 'ny'. Selvom du lige har været på strategiweekend og er begejstret for den nye strategi, så står der ofte en række medarbejdere, der tænker:

'Ny' = Mere arbejde. Større krav. Nye vaner. Forandring. Ad. For. Satan.

I stedet er det langt mere effektivt at rulle strategien ud ved at vise, hvor mange steder din modpart faktisk allerede følger den. På denne måde vil de føle sig mere tiltrukket af den (for den afspejler jo deres konsistens), og samtidig vil de have overskud til at lade sig begejstre over den 'lille' del, der er ny for dem.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg vise min modpart, at de faktisk allerede er godt i gang med det, som jeg beder dem om?

#5: Få dem til at tage et lille skridt i din retning

Eftersom mennesker vil forsøge at opføre sig på en måde, der er konsistent med deres tidligere eller nuværende adfærd, ligger der et stort potentiale i at få din modpart til at bevæge sig en lille smule i din retning.

Hvis først de har taget et skridt, vil kravet om konsistens presse dem til at fortsætte i den retning. Så i stedet for at bede om det, du vil have, så bryd ønsket ned, og bed om det første lille skridt i stedet.

Hvis du som mellemleder skal have en medarbejder til at dedikere sig til et projekt, så inviter dem ind på dit kontor for at høre deres umiddelbare tanker om projektet. Lad dem være med til at definere projektets størrelse og udrulning, og inden længe står de på skibets bro og dikterer slagets gang. Når først de har investeret tiden og energien, vil det skabe dissonans at forlade skuden.

Det er også derfor, at Netflix giver dig en gratis måned, hvis du tilmelder dig deres ydelse. Det er derfor, der er smagsprøver i supermarkederne. Det er derfor, at diverse Freemium-modeller virker, og det er derfor, at der er større chance for, at du køber Hus Forbi, hvis du lige har tændt en cigaret. Den psykologiske ide er, at dette lille første skridt er forudsætningen for det rigtige salg.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg bryde min ønskede handling ned i endnu mindre dele og få min modpart til at tage det første lille mikroskopiske skridt i den rigtige retning?

Som altid er jeg interesseret i at høre fra jer. Har I oplevelser med at bruge konsistensen som indflydelsesprincip? Eller er I måske blevet offer for den i en uetisk kontekst? Lad mig få nogle eksempler og refleksioner i kommentarfeltet.



0 Kommentar


Tilføj en kommentar

Læg en kommentar