Og her gik du og troede, at du har kontrol over egne beslutninger …

Kender du det her? Du er taget i IKEA på en ellers fredelig søndag formiddag. Det eneste, der står på din indkøbsliste, er ”Sollefteå”. Det meget mundrette navn for den lampe, du så desperat mangler. Du ved lige præcis, hvad du er ude efter, så det burde ikke tage lang tid.

Men pludselig bliver du overfaldet af en svensk dødsmaskine, der er designet til at suge al saft og kraft ud af dig. Og som på forunderlig vis fører dig rundt som en hovedløs hane blandt de mange hylder og reoler. Til du pludselig står med en indkøbsvogn, fyldt med AA-batterier, skruer, kjöttbullar fra frost og en stegepande til induktion, som du egentlig ikke mangler. Lampen ligger der sjovt nok ikke. Endnu.

Hvad skete der lige der?

Det er konteksten, der styrer dine beslutninger

Du skal finde en del af svaret i konteksten. Vi har alle en række begrænsninger, når det kommer til vores kognitive formåen. Og for at lette den kognitive kompleksitet er vi gode til at bruge omverden til at skære fra og træffe beslutninger.

Det gør vi på mange forskellige måder. Ofte med et hensigtsmæssigt udfald. Men sommetider arbejder vores vaner ikke altid heldigt for os. Det vil jeg forsøge at uddybe i dette blogindlæg.

Og jeg advarer på forhånd. Ikke mod stærke billeder og upassende indhold. Men mod mange forskellige eksempler, der har til formål at understrege pointen.

Et eksempel, hvor jeg – adfærdsøkonomen – faldt i med begge ben

Når jeg underviser på vores uddannelse i adfærdsdesign eller er ude og holde oplæg, får jeg ofte spørgsmålet: ”Nu hvor du arbejder med adfærd og nudging, falder du så selv for nudges?”. Selvfølgelig gør jeg det.

Min kæreste og jeg skulle for nylig købe flybilletter til Skotland. Vi ender på siden med det pragtfulde navn: supersaver.dk.

(Hvis du ikke kender den side, kan jeg fortælle, at den er en guldgrube for snedigt adfærdsdesign – og samtidig et minefelt).

Tag fx den her boks:

Typisk skal du klikke ’Ja tak’ til nyhedsbreve. Men hov. Hvis du nærlæser teksten her, kan du se, at henvendelsen er vendt på hovedet.

Hvordan skete det lige?

Supersaver.dk har designet deres købsflow på en måde, der gør, at mange af mine (digitale) vaner spænder ben for mig.

De lykkes med at få mig i sign-up-fælden, fordi:

  • vi navigerer ud fra vores vaner og tidligere erfaringer - for at minimere, hvad vi skal tage stilling til
  • vi ikke er kritiske overfor den måde, vi bliver guidet på.

Bevares. Flybilletter og tilbud på nettet er jo relativt tilforladelige i det store hele. Men hvad hvis vi breder eksemplerne lidt ud?

”Enhver chauffør kan stoppe, lige når han vil”

Kan du huske dengang, hvor du meget hurtigt og brugervenligt kunne bestille et billigt lift hos Uber? (Og ikke et ord om taxa-branchen, konkurrenceforvridning og Joachim B. Olsen).

Uber har omfangsrige mængder af data på deres chaufførers adfærd – og en lidt lemfældig tilgang til data, hvis du spørger mig.

Uber har data på, hvor mange kilometer chaufførerne plejer at kører. Den data bruger de til at minde den enkelte chauffør om, hvor tæt han er på at nå sit daglige mål, hvis han beslutter sig for at indstille arbejdsdagen.

Sagt med andre ord: Hvis en chauffør vil holde fyraften, før dagens kilometermålsætning er i hus, får han en pæn besked fra Uber, der fortæller ham, hvor tæt – eller langt – han er fra dagens mål.

Og lad os lige høre, hvad Michael Amodeos, talsmand for Uber, holdning er til det:

“We show drivers areas of high demand or incentivize them to drive more (…) But any driver can stop work literally at the tap of a button – the decision whether or not to drive is 100 percent theirs.”

Hmm. Ja, selvfølgelig. En chauffør kan stoppe, lige når han vil.

Men svarer det ikke lidt til at sige dette til en halsende, overvægtig mand på et løbebånd nede i fitnesscentret: ”Hvis du bliver på løbebåndet bare en kilometer mere, så har du nået dit mål. Men, altså du kan også sagtens bare stoppe her og ikke lykkes med at tabe de fem kilo, du så inderligt drømmer om at komme af med inden dit bryllup i september.”

Så får det lidt en anden klang. Specielt når du kombinerer det med din viden om, at vores beslutninger træffes i samspil med vores omverden.

Hvad ville du gøre som chauffør?

A: Lige køre et par ekstra ture?

B: Erkende at du (heller) ikke nåede dine mål i dag?

Jeg ved godt, hvad jeg ville gøre.

Det virker, fordi Uber lykkes med at lege med chaufførernes selvbillede og påvirke dem gennem det. De spiller på, at chaufførerne gør det, de har forpligtet sig på. Og det virker.

Klimavenlige varer handler om sanselighed

Der er ingen tvivl om, at en klimavenlig fremtid kræver, at du og jeg ændrer adfærd. En af de ting, vi skal gøre, er at putte flere klimavenlige varer ned i indkøbskurven.

Men hvordan bliver vores beslutninger styret, når vi handler i supermarkedet og skal vurdere, om opvaskemidlet, smøreosten eller kyllingen er et klimavenligt valg?

I den rationelle (læs: ikke-eksisterende) verden bør vi undersøge produktets oprindelse, tilblivelse og transport – og hvad supermarkedet i det hele taget har af klimavenlige tiltag.

Men når du står i supermarkedet med to trætte unger, der er blevet hentet sent fra fritten, så er min vovede hypotese, at du snarere bruger sanselige pejlemærker til at orientere dig.

Fx er min oplevelse, at mange lægger mærke til, om varen er økologisk – og bruger det som pejlemærke. Det nævner nogle af vores følgere i hvert fald på Facebook.

Men som en af vores følgere skarpt pointerer: Der er desværre ikke meget klimavenlighed i økologiske agurker fra Spanien.

Vi ved det egentlig godt. Og vi er som sådan ikke rigtig i tvivl. Nogle gange er vi bare håbløst irrationelle. I vores desperate forsøg på at reducere kompleksitet.

Og hvad kan du så bruge det til?

Du kan bruge det til at være ekstra opmærksom på, at al den kommunikation, du sender afsted, er en del af din modtagers omverden. Energien, der bliver lagt i rammesætningen, er ikke altid det, modtageren oplever. Selv tilfældigheder og venstrehåndsarbejde kan ende med at være utrolig skelsættende.

Og så er jeg nysgerrig på, om du nogensinde har købt noget eller truffet en beslutning, hvor du bagefter har tænkt: Hvad i alverden skete der lige der?

Hvis du har lyst til at dele irrationelle handlinger over en kop kaffe, er du velkommen til at give mig, Nathalie eller Niels et bip.

2 Kommentarer

Good point - man skal se sig om:-)
... Men jeg troede ikke at man måtte bruge stilsigende accept - er det virkeli juridisk - i forhold til dit eksempel!

Thomas Christensen

Hej Maria
Tak! Ja, det skal man virkelig.
Det tror jeg heller ikke at man må, jeg ved ikke hvordan supersaver kommer uden om.
Hvis du er mere nysgerrig, så tager min kollega Maria og jeg tager etik og design op i denne podcast: https://wearebro.dk/blog/38-nordehjornet-hvad-er-sludging-fa-adfaerdsokonomens-og-designerens-svar


Tilføj en kommentar

Læg en kommentar