Mig-mig-mig: 3 psykologiske årsager til, du stadig kommunikerer indefra-og-ud

Af Niels Holm Jensen

Traditionen utro lægger vi ud med en snas country.

“Maybe I didn't treat you

Quite as good as I should have

Maybe I didn't love you

Quite as often as I could have

Little things I should have said and done

I just never took the time

You were always on my mind

You were always on my mind”

I 1972 hittede Elvis Presley med sin version af balladen ‘Always on my mind’. I sangen ønsker en mand – lad os kalde ham Bo – at forvisse sin udkårne om, at han altid tænkte på hende på trods af alle tegnene på det modsatte. Bo er med andre ord lidt af en egoist med flair for selvbedrag. Bo tror, han er ååhhh så empatisk og hensynsfuld, men i virkeligheden tænker Bo først og fremmest på sig selv. Ifølge videnskaben er det faktisk en meget rammende beskrivelse af alle os tænkende væsner.

Nu taler jeg naturligvis ikke om lige præcis dig, men om alle de andre, der til daglig arbejder ihærdigt på at overbevise folk om noget afsindigt vigtigt: kommunikationsmedarbejdere, sælgere, ledere, kollegaer, kærester, forældre … ’I am always on my mind’ er faktisk en mere præcis beskrivelse af, hvordan hovedparten af vores mentale liv foregår.

Selvbedragsfixet

Det har den konsekvens, at vi kommer til at kommunikere ekstremt afsenderorienteret – eller indefra-og-ud om man vil – med det resultat, at megen kommunikation går tabt, bliver ignoreret eller bliver decideret misforstået. What else is new? Du ved det naturligvis godt, DU evner naturligvis altid at sætte dig i andres sted, og DU kommunikerer altid modtager-orienteret, i øjenhøjde og udefra-og-ind, ikke sandt? Måske ... Eller måske tyr du bare ligesom alle os andre til selvbedragsfixet, når virkeligheden bliver lige lovlig anstrengende.

Der findes nemlig 3 genstridige psykologiske tendenser, der konstant udfordrer din evne til at kommunikere modtager-orienteret. Og dem bør du kende til, hvis du for alvor vil blive bedre til det med modtager-orienteret kommunikation. For det er derigennem, du lykkes bedre med at få overbevist og rykket din målgruppe.

#1 Curse of knowledge

Den første tendens kender du så udmærket, hvis du har læst med på bro blog før: Curse of knowledge. Når du først har lært noget, mister du evnen til at huske, hvordan det var ikke at have den nye viden. Det er vanskeligt for os at begribe, hvordan det må være ikke at besidde den viden, vi har, så derfor kommunikerer vi med udgangspunkt i egen viden. Resultatet er mangel på en hel del kommunikation. Fx mangel på:

  • detaljeringsgrad
  • kontekst
  • relevansgørelse
  • eksemplificeringer.

Konsekvensen af Curse of knowledge

Så jo mere du ved om noget bestemt, desto sværere bliver det at kommunikere det klart til andre. Det er derfor, pensionsselskabernes DJØF’ere stadig laver produkter, ingen fatter. Og det er derfor, du ikke har en chance for at forstå, hvad din automekaniker prøver at fortælle dig, hvad der er galt med din bil.

Men da vi har beskrevet denne tendens flere gange før, så lad os springe til den næste genstridige tendens: Spotlyseffekten.

#2 Spotlyseffekten

Denne tendens handler om, at vi overvurderer, hvor opmærksomme andre mennesker er på os. Vi tror, vi er hovedpersonen i alle andres liv, og vi oplever, andre konstant tænker på os, venter på os, og at de minutiøst gransker vores udseende og genfremkalder vores succeser og vores fiaskoer.

Psykologerne Thomas Gilovich, V. Medvec og Kenneth Savitsky demonstrerede denne effekt i 2000 i et sjovt eksperiment. De bad unge forsøgsdeltagere om at iklæde sig en hvid T-shirt med et billede af Barry Manilow og efterfølgende gå ind i et lokale med 4-6 andre unge. Og til alle jer, der er født efter 1988, kommer lige en forklaring: For et ungt menneske (midt i Nirvana-grunge-tidsalderen), der hungrer efter social anerkendelse, var det noget af et image-kamikaze at hylde smørsangeren Barry Manilow. Amerikas svar på Tommy Seebach. Og til dem født efter 1998: Nevermind, bare forstå, det var super pinligt!

Du kan rent faktisk købe den originale t-shirt i hvid her #IkkeSponsoreret

Tilbage til forsøget: Efterfølgende spurgte man forsøgsdeltageren om, hvor mange blandt gruppen han troede, der havde bemærket hans kiksede Barry Manilow T-shirt. Og dette svar blev så sammenholdt med den faktiske observation fra gruppen af unge. Resultatet var, at forsøgsdeltageren overvurderede andres observation med en faktor 2. I gennemsnit var der kun halvt så mange, der bemærkede den pinlige T-shirt (det gjorde 1 ud af 4), end forsøgsdeltagerne troede (de gættede 1 ud af 2).

Dit hoved er altså fyldt med dine egne forestillinger og følelser, og andre fylder forbavsende lidt. Alligevel forventer du på obskur vis, at andre ikke har nok i sig selv, men at de tænker mindst lige så meget på dig (og hvad du tidligere har sagt og gjort), som du selv gør. I virkeligheden er andre desværre ikke nær så opmærksomme på din nye manicure, som du tror, og de har for længst glemt, at det var din overdrevent fede idé til julefrokost-quizzen sidste år.

Heldigvis er din chef også ret ligeglad med, at du kom til at nyse en klat slim ud af næsen midt i jobsamtalen, og dine kolleger glemmer også din uheldige hygge-racistiske udmelding ved frokosten i mandags, hurtigere end du tror.

Konsekvensen af spotlyseffekten

Konsekvensen af spotlyseffekten – altså overvurderingen af andres opmærksomhed på os – er, at vi kommunikerer alt for lidt og alt for uklart. Selv hvis du kan få din modtager til at forstå dit budskab her og nu, så vil de glemme eller nedprioritere det, hurtigere end du tror, og du må starte forfra næste gang, du tager tråden op. Årsagen er, at vi tror, andre lytter mere opmærksomt til os, end de faktisk gør. Og at de er lige så motiverede for vores ideer, som vi er. For sandheden er, at andre mennesker i virkeligheden har overordentligt travlt med at tænke på eftermiddagens madindkøb – og så selvfølgelig på at være stjernen i eget show.

Det leder os let og gelinde til den næste genstridige tendens.

#3 Illusionen om transparens

Illusionen om transparens - eller: den overdrevne tro på, at vores indre oplevelser siver ud og kan ses udefra. Du har simpelthen en alt for stor tiltro til, at andre med den største selvfølge kunne se, at du blev oprindeligt stødt af deres joke om dit udseende. Eller at Bjarne naturligvis lagde mærke til, hvor boblende sur du (helt retfærdigt) blev, da han tog den sidste slat kaffe uden at sætte en ny kande over.

Forestil dig, at jeg bad dig om at fortælle en usand historie til en fremmed person. Prøv at overbevis en anden person om noget, der aldrig var sket. Tror du, hun ville opdage, at du stak hende en plade? De fleste tror her, at det vil være relativt svært for dem at slippe af sted med deres røverhistorie, og at de vil komme til at afsløre sig selv på den ene eller anden måde. Forskningen viser os imidlertid, at vi tager grueligt fejl her: De fleste overvurderer andres evne til at gennemskue dem.

I et eksperiment bad Thomas Gilovic, Kenneth Savisky og V. Medvec forsøgsdeltagere om at drikke 5 drinks, mens de blev videooptaget: 4 velsmagende drinks og 1 drink, der smagte væmmeligt. Deltagernes opgave var at skjule deres væmmelse, når de smagte den klamme drink. Deltagerne blev derefter bedt om at vurdere, hvor mange blandt de 10 video-observatører, der korrekt ville kunne identificere den klamme drik. Resultatet viste, at deltagerne kraftigt overvurderede observatørernes evne til at identificere den korrekte drik.

Psykologerne Charles Bond og Bella DePaulo tjekkede desuden i 2006 over 200 undersøgelser af individers evne til at skelne fremmedes sande og falske historier fra hinanden optaget på video. Den gennemsnitlige korrekte detektionsrate lå på uimponerende 54 % – dvs. kun marginalt bedre end et møntkast.

Konsekvensen af illusionen om transparens

Konsekvensen er den samme som beskrevet tidligere: Mangel på klar kommunikation af egne oplevelser og ønsker. Når vi overvurderer andres evne til at aflæse vores indre, ser vi ikke det samme behov for at kommunikere det – for det, jeg føler, er jo indlysende for alle og enhver!

Så hvad skal jeg gøre nu?

Vi er nået der til, hvor du utålmodigt forventer nogle tips og tricks til at bekæmpe de her egocentriske kommunikationstendenser. Og det skal du få. Men den første og største prøvelse består faktisk i at indse, hvor vanskelige disse tendenser er at komme af med. Og det ér ikke let. I vores daglige trummerum er vores selverkendelse lidt ligesom Jan fra produktionen, der efter 7 snaps og 5 glas rødvin til julefrokosten nægter at indrømme, at han er for stiv til at kunne køre hjem. Egocentrisk kommunikation er en naturgiven tendens for os alle, og korrektionen af den er op ad et 13 km langt bjerg i Alperne med en gennemsnitlig stigning på 23 %. Lige nu er du måske i gang med at minde dig selv om, at du skal huske at kommunikere mere ’i øjenhøjde’, huske at undgå at bruge unødige abstrakte begreber eller huske at give kontekst for dine historier. Så er den vel fixet, right?

Nope …

Lige om lidt vender du tilbage til dit virkelige liv, og du vil igen opleve dig selv som stjernen i andres liv. Den som alle dine kolleger og kære bare sidder og venter på skal træde ind i rummet, den som alle minutiøst overvåger og beundrer og den, som alle forstår ved første øjekast. I virkeligheden irriterer du nok en del af dine kolleger med din ”SÅ, her er jeg endelig”-attitude, og i virkeligheden er ude af øje, ude af sind, lige så snart, du har sagt godmorgen.

Derfor vil jeg foreslå dig bare to ting, som kan afhjælpe på illusionen om transparens, spotlyseffekten og curse of knowledge, og som du kan prøve at implementere i en travl hverdag – allerede fra i morgen.

Tip 1: Hent input udefra

Start en rutine med at indhente et udefra-perspektiv fra en vigtig målgruppe mindst en gang om måneden. Indsaml viden om, hvad din målgruppe rent faktisk ved om din verden og dine seneste kommunikationsindsatser.

Spørg dem, observér dem, test dem.

Du kunne gribe knoglen og ringe. Du kunne sende et spørgeskema (du må ikke undervurdere, at folk elsker at hjælpe, hvis du spørger dem pænt). Du kunne observere, hvad kunderne gør nede i butikken. Eller du kunne bede en af jeres sælgere om at stille dem et spørgsmål ved næste kundemøde. Du kunne også spørge top 10 af dine mest inkarnerede fans, om de vil læse et tidligt udkast, og bed så om deres feedback. Du vil formentlig blive overrasket over, hvor lidt kendskab til og erindring om, de egentlig har om dig og dit arbejde. Sorry. Men altså… Prøv det!

Tip 2: Spice den up med eksempler

For at gøre det mere forståeligt for din modtager, hvad du mener og føler, kan du med fordel øve dig på disse to sætninger:

  • ”Et eksempel kunne være”
  • ”Det er lidt ligesom dengang, vi …”

For tilføjelse af eksempler er guld værd for din modtager, da de hjælper til at skabe klarhed.

Når du begejstret foreslår på årets kickoff-møde, at jeres arbejdsplads skal være the most empathetic workplace in the world, så vil det være en god ide at nævne, at et eksempel på den vision fx kunne være, at man huskede at sætte en ny kande over, når man har taget den sidste slat kaffe (ja, det er dig, jeg kigger på, Bjarne).

Eller hvis du gerne vil overbevise din partner om, at han skal tage mere hensyn til dine følelser og vise mere omsorg (held og lykke med det i øvrigt), så kan du hjælpe ham ved at fortælle, at det, du efterlyser, fx er mere af det, han gjorde forrige lørdag, hvor han lavede mad, fordi han kunne se du var udmattet.

Og hvis du har brug for at sige undskyld for noget – fx for den der hyggeracistiske kommentar – giver det god mening, at inddrage et konkret eksempel, der kan beskrive, hvad du følte (eller ikke følte) i øjeblikket. Og hvis dine egne ord ikke er tilstrækkelige, kan du altid inddrage en andens. Som fx Elvis’ (eller Bos):

”Girl, I'm so sorry, I was blind.

You were always on my mind.”

Kom i kontakt

Niels Holm Jensen

Konsulent

Niels er uddannet cand.psych. og ph.d. Han har en baggrund som forsker og underviser i adfærdsdesign og adfærdspsykologi ved Aarhus Universitet. Niels underviser og rådgiver vores kunder i brug af adfærdsdesign, og så hjælper han dem med at teste adfærdseksperimenter. Niels er desuden medstifter af Århus Behavioural Economics Network.