Hvilken dims på dit skrivebord kan fordoble din indflydelse?
Kig på dit skrivebord.
Hvilket redskab vil kunne øge din indflydelse med over 100 procent?
Jeg vil spare dig for den helt store analyse af dine papirclips og din brevordner. Du får svaret med det samme: Det er post-it-blokken.
Lad mig forklare, hvor man har den viden fra.
Forskeren Randy Garner havde en hypotese om, at post-it notes kunne have stor indflydelse på, om man kunne få folk til at arbejde for sig uden at have ledelsesretten over dem.
I en serie tankevækkende forsøg sendte han blandt andet en undersøgelse ud til to grupper af mennesker for at teste, hvilken teknik der ville få flest til at besvare den.
Den ene gruppe fik undersøgelsen sendt med en standardforside, hvor der tydeligt stod, at de skulle udfylde og returnere undersøgelsen hurtigst muligt.
Den anden gruppe fik præcis den samme undersøgelse, men her stod instruksen om at udfylde og returnere undersøgelsen i stedet for på en håndskrevet post-it note påklistret på forsiden.
Resultaterne?
- Uden post-it returnerede 36 procent af medarbejderne undersøgelsen.
- Med post-it returnerede 75 procent af medarbejderne undersøgelsen.
Altså over dobbelt så mange! Men ikke nok med det. De medarbejdere, der fik versionen med en post-it gav mere detaljerede og uddybende svar, og de returnerede også spørgeskemaet hurtigere.
Hvorfor virker det?
Måske sidder du lige nu med følgende tanke: Post-its tiltrækker automatisk mere opmærksomhed på grund af deres neongule farve. Forskerne havde samme mistanke. Men efter en række supplerende forsøg kunne de faktisk udelukke denne indvending. Begrundelsen skal findes et andet sted.
Forskernes konklusion er, at en post-it signalerer, at afsenderen har gjort en ekstra indsats. Og vi mennesker ønsker instinktivt at honorere denne indsats og dermed udligne den sociale gældsættelse. Dette fænomen kaldes også reciprocitet (og var omdrejningspunktet i dette indlæg fra sidste år).
Opfølgningsforsøgene understøttede også yderligere konklusionen, fordi forskerne kunne notere sig en yderligere stigning i besvarelserne, hvis de skrev noget så simpelt som ’Mange tak’ på den medfølgende post-it.
Hvad fortæller eksperimentet os om indflydelse?
Der er tre vigtige pointer at hente i forsøget.
For det første viser den påklistrede post-it, at afsender har gjort en ekstra indsats. For det andet signalerer den, at der er en person bag forespørgslen og ikke blot en eller anden abstrakt afdeling eller virksomhed. Og for det tredje insinuerer den, at afsenderen ikke blot tænker på modtageren som endnu et nummer i køen og laver en masseudsendelse. Afsenderen betragter derimod modtageren som et menneske af kød og blod, som man har haft i tankerne og hvis mening, input og holdninger er af væsentlig betydning.
Dermed bekræfter forsøget de sidste 30 års forskning inden for indflydelse. Her er det gang på gang blevet påvist, at jo mere personlig din kommunikation er, jo mere effektiv vil den i udgangspunktet være.
Så næste gang, du skal have andre til at levere noget, kan du med fordel overveje, om du kan sætte ekstra trumf på med en lille håndskrevet post-it note. Belønningen er ofte markant større end indsatsen.
