Hvad håndklæder kan lære dig om personlig indflydelse

Håndklæderne gemmer vi lige et øjeblik.

For nu er du er på ferie i Toscana, og du kører ind i en lille bjerglandsby for at få frokost med hele familien.

På hovedgaden ligger der to restauranter overfor hinanden. Den ene er fyldt, den anden er tom.

Hvilken en vælger du?

Den, der er fyldt.

Eksemplet viser noget helt fundamentalt ved os mennesker. Vi er fra naturens side dragede imod at gøre, hvad andre gør. Dette psykologiske princip kaldes Social Proof eller Herding, og det betyder grundlæggende, at når vi er usikre på, hvad vi skal gøre, så bruger vi stikord fra de sociale omgivelser til at beslutte os.

I bjerglandsbyen er tankegangen, at den velbesøgte restaurant må være den bedste, fordi den er så velbesøgt. Alle de gæster må vide noget om kvaliteten af maden, siden de alle sammen er der.

Håndklæder og indflydelse

Her er et andet og mere videnskabeligt eksempel. En hotelkæde ville have flere af deres gæster til at genbruge håndklæderne på værelserne. Derfor satte de skilte op, hvor de opfordrede gæsterne til at genbruge håndklæderne med begrundelsen, at det ville skåne miljøet.

Men først da et par forskere med indflydelsespioneren Robert Cialdini i spidsen lavede om på teksten efter reglerne for social proof, skete der for alvor ting og sager:

  • 26 % flere gæster genbrugte deres håndklæder, hvis de fik at vide, at størstedelen af de andre gæster gjorde det samme.
  • 33 % flere gæster genbrugte deres håndklæder, hvis de fik at vide, at størstedelen af andre, som havde boet i netop deres rum, gjorde det samme.

Læg mærke til, at dette ikke er rationel adfærd, men derimod psykologisk påvirkning, der spiller på vores naturlige impuls for at gøre, hvad andre gør. Social proof er en af mange psykologiske mekanismer (som du med tiden vil høre mere om), der har magten til at trumfe rationel argumentation.

Men mulighederne rækker langt ud over håndklæder og restauranter. Her får du 5 enkle eksempler på, hvordan andre (!) har brugt Social Proof til at få mere indflydelse. Lige til at kopiere for at få mere trafik, flere kunder eller større indflydelse i dine relationer.

#1: Få flere kunder og abonnenter

Som eksemplet med håndklæder viser, kan du få mere indflydelse ved blot at henvise til et markant socialt bevis. Jeg har selv brugt princippet på BROs blog, hvor vi tilbyder en gratis ebog, hvis man tilmelder sig. Efter at vores grafiker satte et badge på bogen med titlen: ’Læst af mere end 15 tusind’, konverterer vi nu 16 procent flere af de besøgende til abonnenter.

I en anden test fra juli i år fik virksomheden Spamfighter over 11 procent flere kunder ved at vise en Facebook-recommend-knap med titlen ’52.000 recommends this

Den psykologiske (men ubevidste) reaktion hos brugeren er denne: Når så mange har læst bogen, eller når så mange mennesker har anbefalet Spamfighter, så må det være godt og troværdigt. Ergo kan jeg med mindre risiko tilmelde mig eller hente programmet. Det er ikke nødvendigvis en rationel tankegang, men det er et effektivt virkemiddel.

#2: Få dine medarbejdere med på vognen

Social proof behøver ikke kun at dreje sig om antal. Det kan lige så godt udelukkende være et socialt bevis for en handling, du gerne vil have din modpart til at udføre.

Her er teknikken, at du viser, hvordan andre, som din modpart kender og respekterer, har gjort det, du beder dem om. For nyligt arbejdede jeg med en gruppe ledere, der skulle gennemføre en fusion mellem flere afdelinger. Her valgte en af lederne denne effektfulde strategi i sin kommunikation til medarbejderne:

’For at finde den bedste løsning overhovedet har jeg interviewet de tre ledere, der har gennemført de mest succesfulde fusioner på vores område, og studeret mønstrene til bunds. De viser X, Y og Z, og jeg tænker, at det ville være en god ide at lære fra de andre, der har været gennem samme svære øvelse, som vi nu skal’.

#3: Få mere trafik på intranettet

En kommune, jeg har arbejdet for, fortalte mig, at de har brugt den samme teknik som på bloggen til at hæve deres trafik på deres intranet ved at lægge et ikon på med teksten: ’71 procent af medarbejderne har været på intranettet det seneste døgn’.

Som eksemplet viser, så bruger man de nuværende brugeres konkrete adfærd til at guide den ønskede adfærd fra andre brugere. Hvis der ikke er tydeligt socialt bevis for det, du beder om, så kan du ikke slå din modparts status quo.

Så hvis du fx vil have kommentarer på din blog (tro mig, jeg har prøvet), så opfind en positiv persona ved navn Frants Gilbert, som altid lægger den første kommentar, eller få din ven til at gøre det. Ingen har lyst til at være den første til at gøre noget.

#4: Få folk til at overholde regler

Der er lavet en række undersøgelser, der viser, hvordan social proof er langt mere effektfuld end bøder og mere rationel argumentation, hvis man vil have folk til at overholde regler.

I et eksempel nedbragte man hastigheden på en specifik vej ved blot at kommunikere, at størstedelen af bilister overholdte hastighedsgrænsen på den pågældende strækning.

I Minnesota ville man have flere til at overholde skattereglerne. Forskerne testede 4 forskellige typer af kommunikation, fx trusler om bøder og eksempler på alle de gode ting, som skatten betaler. Men den klart mest effektfulde kommunikation var at henlede opmærksomheden på, at 90 procent af borgerne allerede overholdt reglerne.

#5: Få solgt dit produkt eller holdning

Hvis du skal sælge et produkt til en kunde, er opskriften den samme. I stedet for at argumentere og presse så fortæl, hvordan andre kunder har været glade og opnået gode resultater med løsningen.

Eller vil du vinde diskussionen om at komme til Frankrig, så stop med at diskuter, og introducer det sociale bevis: ’Jeg har lige talt med Tine, der er kommet tilbage fra Frankrig. Hun sagde, at det havde været helt fantastisk både med vejret, maden og gæstfriheden. Ifølge hende var det der med de arrogante franskmænd vist en overdrivelse’.

Grundlæggende drejer det sig om, at du kommunikerer din dagsorden gennem andre, fordi det virker mere troværdigt. Samtidig har strategien også det fortrin, at din modtagers forfængelighed ikke bliver antastet, hvis de ender med at give dig ret. For det er grundlæggende slet ikke dig, der argumenterer for det. Det er Tina og alle de andre.

Teknikken på tre linjer:

  • Definer den handling, du vil have din modpart til at udføre.
  • Find det sociale bevis, eller konstruer det selv.
  • Kommuniker det sociale bevis.

Hvad tænker du? Kan princippet bruges i din dagligdag, eller har du eksempler på social proof, som du vil dele med os andre?