Du kan ikke forudsige din adfærd (men du kan planlægge den)

Af Thomas Christensen

Vi undervurderer vores indre drivkræfter og følelser – og hvor stor indflydelse de har på vores fremtidige adfærd. For der er nogle særlige følelsesmæssige tilstande, vi af og til befinder os i, som vi bare ikke kan se udover.

Fx når du er forelsket: Der kan du ikke forestille dig en verden, hvor du ikke går rundt med sommerfugle i maven, blomster i håret og katte-hjerter som foretrukne emoji på mobilen.

Den manglende evne hedder empathy gap. Og den teori dykker vi ned i dag. Den lårkorte version er, at vi skal tænke mere sofistikeret omkring måden, vi tænker motivation og opmærksomhed på.

Den lidt længere og seriøse version, som indeholder de indsigter, du skal prioritere, for at motivere dine stakeholders, kommer nu.

#1 Teorien om hot and cold states – empathy gap

Den første faglige foræring, jeg har til dig, er intet mindre end George Loewensteins bedste bidrag til adfærdsøkonomien: Nemlig ideen om empathy gap – og det at være i ’hot & cold states’.

Hot-cold empathy gap er en kognitivt bias, der driver gæk med os. Det får os til at undervurdere indflydelsen, som vores indre drivkræfter (sult, tørst, opstemthed, smerte etc.) har på vores adfærd og præferencer. Her er et par indsigter og eksempler:

Indsigt 1:

Når du er i dine følelsers vold, kan du ikke sætte dig udover den følelse.

Du vil have svært ved at kunne relatere til din følelses modsætning (fx glæde kontra sorg eller håb kontra frygt). Men måske du kan leve dig ind i disse situationer:

Eksempel Afra det virkelige liv: Når jeg fx er pissesur (hot state) og forbander blogindlægget og min egen komplet fraværende evne til at sætte nutids-r’ langt væk, så kan jeg ikke sætte mig ind i, hvordan det måtte være at føle sig rolig, afslappet og fattet (cold state). Her er jeg vitterligt sikker på, at dette indlæg ALDRIG bliver til mere end en uduelig kladde, og jeg kan ikke se udover min egen næsetip.

Eksempel B fra det virkelige liv: Når du lige er blevet single (hot state), og din ven prøver at få dig til at få det bedre (cold state): ”Jeg ved godt det er svært lige nu. Men op med humøret, min ven. Der er masser af andre fisk i havet”.

Eksempel C fra det virkelige liv: Du er lige blevet forælder (hot state), og du kan slet ikke lade være med at dele videoer og billeder af din nyskabte lille guldklump. For i dit nuværende state, kan du slet ikke forestille dig, hvordan det måtte være at befinde sig i et nyfødtløst cold state. Men der er alle vi andre. Hej-heeeej.

Du, min kære læser, kan godt sætte dig ind i de tosidede følelsestilstande lige nu. Fordi du ikke er opslugt i en af følelserne lige nu (da du jo er i dit helt særlige mmh-jeg-læser-og-hygger-mig-humør lige nu).

Indsigt 2:

Vi undervurderer, hvor meget vores følelser determinerer vores handlinger og præferencer til trods for, at vi står midt i det hver eneste dag. Fx i disse hverdagssituationer, du ikke kan undsige dig:

Eksempel A fra det virkelige liv: Vi køber for meget mad, når vi tager sultne i Føtex.

Eksempel B fra det virkelige liv: Vi sætter for mange ting på vores to-do-liste, når vi er glade og friske om morgenen.

Eksempel C fra det virkelige liv: Jeg fik (igen) ikke åbnet den ellers så personlige og vedkommende mail fra Rejsekortet A/S her til aften, fordi klokken blev mange, og jeg blev for træt, selvom jeg inderligt er meget motiveret for at læse og reagere på mailen …

Det var tre eksempler, og mon ikke du kan tjekke i hvert fald to af dem af?

Når vi kombinerer hot-cold empathy gap med vores manglende fokus, begynder der at danne sig en form for mønster: Vi bliver ’varme’ på noget, bruger tid på det, og vi skænker det ikke én tanke, hvordan det påvirker os. Og så er vi videre til noget andet varmt.

Den vigtige læring om motivation her er, at fordybelse kan komme i bølger. Den er ikke konstant.

Der er udsving, hvor vi er højt motiveret, og der er de lave, mere naturlige tilstande. Og jo højere motivation, jo sværere opgaver kan en person klare.

Tommelfingerreglen

Du kan altid få nogen til at gøre noget, hvis det er nemt nok. Også selvom der ikke er nogen motivation for det.

Motivationsbølgen kan du bruge til at gøre det nemt for dig eller din målgruppe. Det handler om at matche din brugers motivations-tilstand: er den høj eller lav? Og så strukturere motivationen ved at planlægge din fremtidige adfærd, hvor din motivation er lav.

Se BJ Fogg forklare motivationsbølgen i dette glimrende foredrag, du kan finde på YouTube her:


Hvad kan jeg gøre med den viden lige nu så?

Jeg er glad for, du spørger.

Den helt konkrete måde, du kan implementere din nye viden på

Du skal indtænke empathy gap næste gang, du skal lave analyser. Du skal tænke mere over følelser, og du kan med fordel stille dig selv disse spørgsmål:

  • Hvilke følelser sidder min målgruppe med?
  • Hvilket state er de i lige nu?
  • Hvordan passer det state til de handlinger, jeg gerne vil have dem til at udføre?

Du er fx for overoptimistisk, når du møder ind på jobbet hver morgen. Her kan du bruge et hot state til at planlægge dit cold state. Fx ved at planlægge max 4 to-do’s på en arbejdsdag.

Du skal også tage højde for timing: Du er sulten kl. 12, og du er træt kl. 22. Det er ikke der, du skal ”få styr på din pensionsordning”.

Her er der 3 forslag til, hvordan du holder dig selv eller din målgruppe til ilden.

Gør disse 3 ting, når du er topmotiveret

Lad os sige, du er motiveret for at komme i gang med træne og spise sundere. Du er ikke bare almindeligt motiveret. Du er så motiveret, som man overhovedet kan være.

Så er det ikke nu, du skal ud at vælge træningssko. Du skal prioritere dine handlinger helt anderledes.

#1 prioritet: Få lavet de hårde og svære ting, som strukturerer din fremtidige adfærd.

At vælge træningssko er nemt. Det kræver ikke særlig meget af dig – ligegyldig hvor højt eller lavt motiveret du er.

I stedet er det nu, du skal i gang med det hårde arbejde: du skal kontakte en personlig træner, og du skal aftale daglige træningssessioner med denne træner.

#2 prioritet: Få lavet de hårde og svære ting nu, som reducerer fremtidige barrier

Madlavning kan være en barriere for at spise sundt. Så når du er topmotiveret for din nye livsstil, så gør du følgende: Du køber ind, du vasker og skræller dine grøntsager. Du skærer dem i tern. Putter dem i tupperware-bokse. Fryser dem ned. Og wupti. Nu er det blevet meget nemmere for dig at tage dem i brug en anden dag, hvor din motivation for at spise sundt er meget lavere.

#3 prioritet: Få lavet de hårde og svære ting nu, så du forbedrer dine evner

Et simpelt eksempel er at bruge en ny opskrift. Det kan faktisk godt være krævende. Men næste gang er det ikke lige så udfordrende. Så tag en ny opskrift i brug, nu hvor du er meget motiveret. Så er retten nemmere at lave næste gang.

Nu har du det på plads. Det var en ud af to teoretiske nedslag, så du er godt på vej. Det næste, vi skal kigge mod, er tæt beslægtet - det, vi kalder for ’planlægningsintention’.

#2 Planlægningsintentionsguide: Sådan kan du bruge hot/cold state

Vi mennesker har brug for cues, prompts og reminders (de har bare ikke samme pondus på dansk, venner, beklager).

Da Obama førte valgkampagne, var der et stort fokus på vælgermobilisering. En vigtig del af succesen med Obamas valgkampagner skyldes – udover den enorme indsats og indflydelse fra græsrodsbevægelserne – brugen af planlægningsintentioner. De sendte eksempelvis postkort og bad stemmeberettigede forud for valget om at planlægge deres stemmeafgivning på skrift:

  • Hvornår vil jeg stemme? Hvor vil jeg stemme? Hvordan kommer jeg derhen?

Og denne detaljerede planlægning virkede. Og det gør det, fordi den:

  • holder motivationen oppe og opretholder ens selvbillede
  • bidrager til at foregribe barrierer
  • hjælper til at huske intentioner.

Det var Obamas succesmetode, der fik folk til at forpligte sig. Gør det til din ved at få dine modtagere til at indvilge i at planlægge den ønskede adfærd.

Opsummering af mine pointer

Nå, vi er ved at være ved vejs ende. Her er en opsummering af de vigtige pointer:

  • Hot/cold states – indsigten om, at vi undervurderer, hvor meget vores følelser bestemmer vores handlinger og præferencer.
  • Topmotiveret adfærd – anbefalingen om at prioritere det hårde arbejde og den krævende adfærd, når du eller din modtager er topmotiveret.
  • Planlægningsintention – metoden til at få folk til at forpligte sig.

Til allersidst vil jeg gøre dig opmærksom på, at hvis du har brug for hjælp til at få dine kunder, borgere eller medlemmer til at forpligte sig, udvikle planlægningsintentioner eller prioritere den krævende adfærd, så er du være velkommen til at give mig et kald.

Kom i kontakt

Thomas Christensen

Konsulent

Thomas designer, gennemfører og måler på test af nudgegreb, og alt, hvad han foretager sig, er forankret i hans omfattende viden om adfærdsteori. Thomas har bl.a. løst opgaver for Novo Nordisk, Totalkredit og Københavns Kommune og er en eftertragtet oplægsholder på konferencer og i organisationer, der gerne vil blive klogere på medarbejderes og kunders adfærd - og blive i stand til at påvirke den.