Forleden var jeg ude at undervise i personlig gennemslagskraft, og som altid startede jeg med at spørge, hvad personlig gennemslagskraft egentlig er. Og svaret på det spørgsmål er de fleste faktisk ret enige om.

Og så er det, jeg tænker: Når vi nu er så enige om, at personlig gennemslagskraft handler om autenticitet og engagement og om at kunne tale levende og underholdende og på en måde, som griber modtageren, hvorfor er der så så mange af os, som groft sagt er så dødssyge at høre på? Evner vi bare ikke at tale levende og engageret? Eller er vi bare helt ude af trit med, hvad vores modtager vil have?

Min påstand er, at det hverken handler om manglende evner eller menneskeforståelse; det handler om forfængelighed. Når vi taler i faglige kontekster, bliver vi ekstremt optagede af at være faglige – for tænk nu, hvis nogen tænkte, at vi ikke havde styr på det?

Jeg ved ikke noget, og det må I ikke vide

Når jeg træner mennesker i mundtlig kommunikation, ser jeg igen og igen oplægsholdere, som er så bange for at fremstå uvidende eller uintelligente, at det i sig selv bliver det styrende princip for hele deres præsentation.

Frygten for at få udstillet mangler betyder, at ALT kommer med i PowerPoint, at samtlige detaljer fra A til Å bliver gennemgået, og at dialogen med modtagerne så vidt muligt bliver reduceret. Og resultatet er et bombardement af facts og fine ord.

Det er problematisk af to årsager. For det første gør det præsentationen kedelig og uvedkommende. For det andet viser flere undersøgelser, at eksperter faktisk er mere overbevisende, når de ikke er skråsikre.

Og at prioritere at fremstå klog er i virkeligheden slet ikke en klog prioritering. Her er, hvad du skal gøre i stedet.

Hvem skal egentlig være Kloge-Åge?

Hvis vi virkelig vil have gennemslagskraft, skal vi nemlig slet ikke tænke så meget på, hvordan vi fremstår, men derimod på, hvordan vores modtager fremstår. For gennemslagskraft får vi ved at bygge vores modtagere op, så de fremstår kloge og handlekraftige.

Og nej, jeg opfordrer ikke til falsk lefleri og ligegyldig ros. Jeg opfordrer til, at vi taler til vores modtager, som vi ville gøre det uden for den formelle kontekst, som en præsentation skaber. For her står vi jo heller ikke og envejs-kommunikerer kedelige statistikker eller abstrakte begreber.

Helt konkret kan man:

• give modtagerne ekspertise, der hvor den rettelig tilkommer dem
• anerkende modtagernes synspunkter – også når de afviger fra ens egne
• spørge modtagerne til råds, der hvor de formentlig har bedre svar, end man selv har
• sætte pris på de spørgsmål, der udfordrer ens egen tænkemåde
• stå ved sin egen uvidenhed
• være klar til at justere sin opfattelse, når der kommer nye input.

De talere, der tør vise usikkerhed og forholde sig åbent til deres publikum, har langt større gennemslagskraft end dem, der står og kloger den fra de bonede gulve ved monotont at opremse alt, hvad de ved, og forsvare det for enhver pris.

Den selvoptagede nervøsitet

Vores frygt for at virke dumme betyder, at vi puster os op, og af frygt for at virke platte dropper vi alle de gode eksempler og faktiske anekdoter, som kunne have givet vores ord liv og kolorit.

Og hvem kan overhovedet lide selvretfærdige talere, som belærer sine modtagere om, hvordan verden hænger sammen? Eller talere som tager sig selv så alvorligt, at alting skal præsenteres i fagtermer og fine fornemmelser? Det store behov for at fremstå kompetent spænder ben for den personlige gennemslagskraft.

Vi ville gøre os selv og vores modtagere en stor tjeneste ved at sætte vores eget ego lidt på standby og i stedet koncentrere os om modtagerens. Det er nemlig retorisk effektivt.