Verdens bedste scoretrick

Når jeg holder foredrag om personlig indflydelse, kommer vi vidt omkring.

Ofte også omkring scoreteknikker. Det kan lyde fordummende og overfladisk, men forskningen i dette emne kan lære os utroligt meget om indflydelse.

Mere præcist kan det lære os noget om, hvad mennesker lægger til grund for deres beslutninger. Og det er grundlæggende det, der interesserer mig og mit team, når vi arbejder med forandringer i større organisationer.

Hvad skulle der til for, at du gav dit telefonnummer ud?

Så lad mig stille dig et spørgsmål: Hvad skulle der til for, at du gav dit telefonnummer til en fremmed person, der ville på date med dig?

Ja, der er forskere, der har undersøgt dette. Den franske psykolog og professor Nicolas Gueguen har lavet studier med sine forskningsassistenter og spurgt tilfældige unge kvinder efter deres telefonnummer.

I sit seneste eksperiment har Gueguen testet en guitars tiltrækningskraft på kvinder ved at bruge en ung forskningsassistent som lokkemad.

Den unge fyr fik besked på at stå i et lokalt shoppingcenter og sige følgende til kvinder i alderen 18 – 22, der gik forbi ham:

”Hej, mit navn er Antoine. Jeg vil bare sige, at jeg synes, du er virkelig smuk. Jeg er nødt til at tage på arbejde i eftermiddag, og jeg vil høre, om du vil give mig dit telefonnummer? Jeg ringer til dig senere, og så kan vi tage en drink sammen et sted.”

Hans næste instruks var at smile og kigge kvinderne dybt i øjnene.

Guitarkasse, sportstaske eller ingenting?

Men her kommer den interessante del af forsøget. Fyren skulle udføre eksperimentet med tre forskellige rekvisitter (dog ikke på samme tid):

  • en guitarkasse
  • en sportstaske
  • ingen rekvisit.

Når han stod uden rekvisit, fik han i 14 % af tilfældene kvindens telefonnummer. Sportstasken havde derimod negativ effekt. Med den i hånden faldt hans succesrate til kun 9 %.

Men sidste rekvisit var guitarkassen, og den gjorde en astronomisk forskel for mandens succesrate: Hele 31 % af kvinderne gav glædeligt deres nummer til guitaristen.

Jeg tillader mig at kalde det verdens bedste scoretrick, fordi én enkelt passiv rekvisit øger chancen for at få telefonnummeret med over 100 %.

Halo-effekten

Men er det virkelig så vigtigt for kvinder, at mænd kan spille guitar? Svaret er nej.

Hemmeligheden bag guitaristens høje succesrate, er det, der inden for psykologiens verden kaldes Halo-effekten, som direkte oversat betyder glorie-effekten.

Halo-effekten betyder kort fortalt, at vi mennesker har en tendens til at tro, at hvis en person er rigtig god til X, så er de sikkert også gode til Y. Vi lader et karaktertræk eller en kompetence fra én sfære smitte af på vores vurdering i en anden.

Hvis jeg synes, at en kollega er sød og relationel, er jeg også mere tilbøjelig til at synes, at han er klog og dygtig.

På samme måde er halo-effekten på spil hos kvinderne i forsøget. Manden er ikke kun guitarist, pludselig er han også god i sengen, følsom og den kreative og spontane type.

I min bog bruger jeg en del tid på den forskning, der viser, at mennesker bruger stikord fra konteksten, når de skal beslutte sig for noget. Uanset om det er at sige ja, købe et produkt eller gøre, som chefen siger.

Halo-effekten er endnu et eksempel. Når man skal beslutte sig for at sige ja eller nej til en date, så kigger man ikke så meget på selve sagen, men enormt meget på konteksten, i dette tilfælde guitarkassen. Guitarkassen bliver fikspunktet for konklusionen om indholdet.

Halo-effekten i din organisation – og hvorfor du skal kende til den

Men Halo-effekten har langt større implikationer for indflydelse og resultater, og dens effekt kan studeres i politik, retssager og flere steder, hvor det ikke blot er en date, der er på spil. I dit nærmiljø kunne eksempler være:

  • Den attraktive medarbejder, der altid er velfriseret og i nystrøget tøj, opfattes på grund af halo-effekten ofte også som selvsikker, klog og kompetent.
  • Den relationelle kollega, som ofte lytter og hjælper, vil blive vurderet som havende større dømmekraft.
  • Den smilende chef vil blive opfattet som havende et større overskud.
  • Den succesfulde medarbejder, der har skabt tre succeser i træk, vil ofte blive vurderet mere positivt i det fjerde tilfælde end den, der lige kom fra tre fiaskoer. Så er det underordnet, at produktet eller resultatet var det samme.

Og så videre.

Du skal vide dette om Halo-effekten af tre årsager:

1. Du får mere indflydelse. Hvis du er dygtig til at pleje relationen til dine interessenter, så vil de vurdere dig som klogere, mere troværdig og udstyret med større dømmekraft. Det handler om, at du skal finde din metaforiske guitarkasse, så du styrer konteksten til din egen fordel.

2. Du styrker din dømmekraft. Hvis du sidder i en position, hvor du træffer større beslutninger, bør Halo-effekten være standardpensum for din ledergruppe. Ellers hyrer I de forkerte mennesker, giver ufortjente lønforhøjelser, sammensætter ineffektive teams og lader jer forblænde af samarbejdspartnernes glorier.

3. Du kan få en date. Hvis du orker at slæbe rundt på en guitarkasse, så får du lettere et telefonnummer. Hvad du så gør, når hun beder dig om at spille Stairway to Heaven? Ja, det må du selv ligge og rode med.

0 Kommentar


Tilføj en kommentar

Læg en kommentar