Sæt dig ned, og slap af.

Engang imellem bliver alt løst med to hatte. Sådan en dag er det i dag.

Det er nemlig kun en ganske lille forsimpling at sige følgende: Der er grundlæggende to slags hatte, du skal sætte på dine stakeholders, før du sælger dem noget – uanset om vi taler om et produkt, en strategi eller en overbevisning.

Vi kalder de to hatte for ”maximizers” og ”satisficers”. Vi kan ikke tage æren for distinktionen. Den er blevet populariseret af psykologen Barry Schwartz, der har skrevet mindeværdige bøger om, hvordan valgfrihed præger vores lykke og evne til at træffe gode beslutninger.

Så dette er ikke en damebladstest. Det er – som vanligt her på bloggen – solidt videnskabeligt funderet.

De to hatte har en helt afgørende betydning for, hvordan beslutningerne bliver taget. Noget vi jo beskæftiger os meget med i bro.

Og hvis du er leder eller har en anden jobtitel, der kræver, at du kan flytte mennesker, skal du kende hattene.

Maximizers: Mennesker, der forsøger at lave en optimal beslutning

Maximizers er mennesker, som forsøger at nå den objektivt bedste beslutning. De er bange for at gå glip af noget, og de bruger rigtig gerne ekstra tid og energi på at prøve mange forskellige produkter, inden de beslutter sig.

Og selv når de har valgt – bliver det ved med at kigge sig selv over skulderen. Det er maximizeren, der, selvom vedkommende har spenderet på et par røde bukser, stadigvæk overvejer, om de blå ikke var bedre?

Maximizers er typen, som ofte skifter radiostationen i bilen blot for at være sikker på, at de ikke går glip af en bedre sang end den, de lytter til lige nu. De skifter kø i Netto for at komme hurtigst frem og folder remouladetuben i sindrige origami-inspirerede figurer for at få den sidste procent ud.

Kunder, kollegaer og ægtefæller med denne hat på vil altid forsøge at optimere deres valg. Hele tiden. Også lang tid efter, at valget er taget.

Det skal du være opmærksom på, når du skal sælge og kommunikere til en maximizer:

1. De har høje standarder

De bruger tid og ressourcer på at være sikre på, at deres standarder bliver mødt. Derfor skal du overbevise dem om, at alle bagveje, omveje og smutveje er tjekket af, inden du præsenterer dem for din løsning.

2. De elsker at lede efter alternativer

De bruger gerne timer på internettet på at læse anmeldelser af dit og dine konkurrenters produkt. Meget af det sjove for dem ligger i selve købsprocessen.

3. De har svært ved at tage beslutninger

De bliver ofte frustrerede, når der skal tages et bindende valg, for der er jo altid noget, der kunne være bedre. De har bare ikke fundet det endnu. Maximizers kan rigtig godt lide bytteordninger og leasing. Så de kan skifte ud, hvis der kommer noget bedre.

4. Maximizers kan godt lide mange informationer

De går i mange forskellige butikker og kigger gerne på det samme produkt – mange gange. Du skal give dem tid til at browse og tænke og selv stole på, at dit produkt er godt nok.

Satisficers – mennesker, der forsøger at træffe en beslutning, der møder deres kriterium

Satisficers er mennesker, som forsøger at finde en beslutning, der hurtigst muligt møder deres kriterium.

Satisficers kan sagtens have høje standarder, men de er ikke så bekymrede for, om de går glip af noget. De er mest interesseret i at have det godt lige nu. Så når de først har fundet et digitalt kamera, der møder deres budget og udseende, så køber de det og går videre til næste opgave.

Satisficers bruger derfor meget nødigt ekstra tid og energi på at undersøge alle deres valgmuligheder – især hvis gevinsten virker lille. En satisficer gider ikke bruge en hel aften på at finde et tilbud, der er 300 kroner bedre. De vil meget hellere bruge tiden på noget andet, som de betragter som væsentligere.

Lidt groft sat op kan vi sige, at satisficers gerne bruger deres ressourcer og penge på at optimere deres tid.

Det skal du være opmærksom på, når du skal sælge til – eller overbevise – en satisficer:

1. De er tilbøjelige til at vælge den første mulighed fremfor den bedste.

Så snart det første produkt, der opfylder deres behov, er set – bliver det ofte også købt.

2. De er glade for konsensus.

Det er bedre at have et produkt, alle kan være glade for, fremfor et optimalt produkt, der deler gruppen.

3. De ved ikke altid, hvad de gerne vil have.

Selvom satisficers gerne vil være tilfredse, har de ikke altid lige nemt ved at finde ud af, hvad de vil have.

4. Satisficers kan ikke lide at browse.

De går ikke i flere forskellige butikker for at se på det samme produkt. Når du har en satisficer foran dig, så skal du slå til. Ellers køber de noget ved den næste mulighed.

Er vi kun det ene eller det andet?

Det kan virke oplagt at tænke grænsen mellem disse to tilgange som flydende. Man kunne fx gå igennem sit liv som en satisficer, indtil man skal finde en kæreste eller et hus og så automatisk tænke, at man bliver maximizer, fordi ens motivation til at træffe en "bedre" beslutning stiger markant. Men det kan være en fejl at tænke sådan.

Her vil jeg gerne hurtigt indskyde, at artiklen når sit absolutte højeste abstraktionsniveau lige under denne sætning. Det skal du ikke blive nervøs for, du kan altid flygte ved at bruge det røde kryds helt oppe i det højre hjørne. Det gælder i øvrigt både her og på resten af internettet.

Her kommer det:

Det kan være helt umuligt at gennemskue, om et valg er taget med maximizer- eller satisficer-tilgangen. Ingen indrømmer, at de ”bare lige købte den første og bedste bolig”. Vi tror alle sammen, at vi tager gode beslutninger. Hele tiden.

Derfor er det er en klar fejl at tro, at de fleste af os ender med at være satisficers, når det gælder hverdagsting uden konsekvenser, men at vi er maximizers, når vi køber hus eller skal finde en at gifte os med.

Vi oplever alle sammen tid og energi forskelligt. Derfor vil maximizeren aldrig føle, at valget var ”konsekvensfrit”, ligesom satisficeren aldrig vil opfatte valget som ”uigennemtænkt”.

Vi har en helt særlig måde at opfatte tid og ressourcer på, og det handler om nogle forskellige systemer i vores hjerne – og det burde du læse meget mere om på bro blog.

Men hvordan finder jeg ud af, hvilken type mine stakeholders er?

Er de kunder?

Se hvor længe, de er i din butik. Track deres vej rundt på dit site, inden de køber. Spørg dem om deres ræsonnementer for at købe. Tjek, om de har oplevet buyers remorse.

Er de kollegaer eller medarbejdere?

Læg mærke til, hvor lang tid står de i buffeten. Hvordan de løser deres opgaver. Hvor ofte de leder videre, selvom de egentlig har fundet en løsning.

Er de ægtefæller?

Her vil vores anbefaling altid være den samme: Lad være med at træffe nogle drastiske beslutninger omkring dit ægteskab på baggrund af noget, du har læst på nettet :D