Aristoteles grundlagde retorikken for et par tusind år siden. Centralt i denne lære placerede Aristoteles begrebet ’Etos’. Vi kan (hvis vi springer et par navlepillende akademiske omveje og forbehold over) oversætte det direkte til ’troværdighed’.

Aristoteles mente (og det gør man stadig), at troværdighed overordnet består af tre parametre, som man konstant skal pleje og udvikle for at kunne overbevise sin modpart.

1. Eunoia = Velvilje over for tilhørerne.

For at dine modtagere skal give dig troværdighed, skal de tro på, at du vil dem det bedste – og at du ikke (udelukkende) har egoistiske motiver for at påvirke dem.

2. Phronesis = Sund fornuft.

Dine modtagere giver dig kun troværdighed, hvis de oplever, at du har dømmekraft, og at du ved, hvad du taler om.

3. Arete = Dydig.

Dine modtagere giver dig troværdighed, hvis de i dine handlinger, din kommunikation og dine signaler opfatter dig som ærlig og udstyret med gode moralbegreber.

Din opgave er at finde ud af, hvor du er svagest i deres øjne – og derefter sætte målrettet ind for at styrke denne del af din troværdighed.

Lad os se på 21 ideer til at gøre det.

Styrk din Eunoia:

• Vis, hvordan du deler de samme værdier som dine tilhørere
• Brug eksempler, der viser, at I er i samme båd
• Fokuser på områder med enighed
• Udvis interesse for deres holdninger
• Vær generøs med spørgsmål og lytning
• Gør opmærksom på, at du forstår deres føleler, synspunkter og holdninger.

Styrk din Phronesis:

• Brug detaljer
• Henvis til undersøgelser
• Brug statistikker
• Brug autoritetskilder (som fx magasiner: ’For nyligt læste jeg i Harvard Business Review...’)
• Vær besindig, rolig og kontrolleret – både i stemmeføring og kropssprog
• Vis, at du forstår sagen fra begge sider
• Glem brok og piveri
• Vis både din faglige og personlige erfaring med sagen ved at være generøs med eksempler, anekdoter og historier.

Styrk din Arete:

• Vær ærlig
• Giv en indrømmelse
• Forsvar folk, der ikke er i rummet
• Vær konsistent i dine udsagn og handlinger
• Vær karakterfast, og gå ikke efter de lette løsninger
• Blot dig med personlige historier og informationer
• Omtal dine modstandere respektfuldt.

Fra Aristoteles kan du altså lære, at de tre parametre bør være din tjekliste før, under og efter et overbevisningsforsøg. For det er den tjekliste, dine modtagere implicit bruger.

Udover at arbejde med de tre parametre for troværdighed, bør du i alle henseender vurdere, om din troværdighed kan bestå ’Sinatra-testen’. Og hvordan du løser denne udfordring, hvis den ikke kan.

Sinatra-testen stammer fra den fantastiske bog Made to stick, som Chip og Dan Heath har skrevet. Den handler om, hvordan man får sine buskaber til at trænge ind hos modparten.

Sinatra-testen er inspireret fra koret i Frank Sinatras ‘New York, New York’:

‘If I can make it there, I’ll make it anywhere’

Pointen i omkvædet er, at hvis man kan klare sig under de sværeste omstændigheder, så kan man klare sig hvor som helst. Og det har dannet udgangspunkt for Sinatra-testen for troværdighed. Hvis du kan vise, at du har klaret dig i de mest ekstreme miljøer, giver modtagerne dig troværdighed i lignende miljøer.

Hvis du er taleskriver for Obama, så består du Sinatrata-testen for taleskrivning. Måske er det faktisk også dig, der har lavet hans valgkamp? I så fald er du også troværdig, når du udtaler dig om dette emne.

Mindre kan også gøre det :)

I bro laver vi fx ledelsesudvikling i LEGO. Vi kan se i vores kunders øjne, at det er en reference, der består Sinatra-testen, når vi udtaler os om ledelse.

Frank Sinatra lærer dig altså, at du bør jagte den reference, opgave eller resultat, der kan skaffe dig topkarakter i Sinatra-testen.

For så snart du består denne test, så er mulighederne uanede.

Tricks til at bestå Sinatra-testen

Det er de færreste af os, der kan præsentere et 12-tal i Sinatra-testen, men det handler nu kun også om at bestå. Så hvis du ikke har referencen endnu, kan du skyde genvej sådan her:

• Brug testimonials
• Få udtalelser fra brugere
• Brug logoer fra kunder på din hjemmeside
• Brug logoer fra medier, som har omtalt jer, som fx her
• Kan du ikke selv klare Sinatra-testen? Så vis, hvordan en, der kan, synes det samme som dig.

Morten Münster kan lære dig, at troværdighed smitter af.

Så hvis du kan sætte dig selv i selskab med Aristoteles og Frank Sinatra, så vil der falde stjernestøv af. Når vi mennesker skal vurdere troværdighed, så lægger vi nemlig irrationelt meget vægt på konteksten.

Kontekst kan altså være det selskab, du holder dig. Men det kan også være fysiske omgivelser, som vi konstant bruger som stikord til at afkode troværdighed, ligesom tøj, højde og titler også ofte kan blive afgørende.

Lad mig give dig et videnskabeligt eksempel.

På en hospitalsafdeling var fysioterapeuterne frustrerede over, at hjertepatienterne ikke fulgte deres anvisninger om fx motion, efter de var blevet udskrevet.

Socialpsykologen (og indflydelseseksperten) Robert B. Cialdini mente, at det kunne have noget med en kombination af troværdighed og omgivelser at gøre. Så han rådede fysioterapeuterne til at hænge alle deres eksamensbeviser og certificeringer op på væggen.

Resultatet?

34 % flere af patienterne adlød nu fysioterapeuternes rådgivning.

Styrk din kontekst:

• Bliv set og sat i forbindelse med de rigtige mennesker
• Nævn autoriteter på dit område
• Undervurder aldrig din påklædning
• Undervurder aldrig titler
• Få anbefalinger og endorsements på din Linkedin-profil
• Lav din egen blog, og skriv om dit emne
• Udgiv en e-bog.

Og hvis alt andet går galt, så hyr nogle livvagter som Fritz Schur. Det vil med det samme give dig noget troværdighed som en vigtig person.

Hvad lægger du vægt på, når du vurderer troværdighed? Og har du tips og tricks til os andre? Vi hører gerne fra dig. Nu.