Jeg mener det.

I dette indlæg afslører jeg en enkel indsigt, du skal kende, hvis du vil skabe succesfuld kommunikation. Men jeg elsker en god spændingskurve, så inden jeg afslører begrebet, så er du først nødt til at høre om nogle utrolige undersøgelser, der er gået over i historien (bare rolig, der er en pointe med dem).

Hos bro hjælper vi kunder med at styrke deres indflydelse - læs mere her.

Undersøgelse 1: De gamle ord

Psykologen John Bargh og hans kollegaer gav en gruppe unge studerende en masse ord i forskellig rækkefølge, som de skulle konstruere korte sætninger med.

Når de så havde løst opgaven, blev de bedt om at gå ned ad gangen for at deltage i et andet eksperiment. Og det er turen ned ad gangen, der har gjort forsøget til en evergreen.

For halvdelen af de studerende fik ord med i puljen, der associerede sig til det at være ældre, fx ord som ’skaldet’, ’glemsom’, ’rynket’ og ’grå’.

Og det viste sig, at disse studerende gik markant langsommere ned ad gangen end de, der havde haft andre ord. Undersøgelsen er blevet gentaget flere gange med samme resultat.

Den lader vi lige hænge lidt. Vi skal nemlig videre til næste undersøgelse.

Undersøgelse 2: Hvad står der her?

Kig lige på de to billeder. De er taget fra et eksempel i nobelprisvinderen Daniel Kahnemans bog ’Thinking, Fast and Slow’, og du har med ret stor sikkerhed læst dem på denne måde:

A B C 12 13 14

Men kig nu igen. Det, som du læser som et B i det første felt, læser du som 13 i det andet felt. Og det sker altså på trods af, at det figurativt er præcist det samme symbol. Du kunne ligeså godt have læst det som A 13 C og 12 B 14. Men det gjorde du ikke.

Hvorfor?

Fordi indledningen på det første felt begynder med et ’A’, og derfor lægger den op til en række af bogstaver, imens begyndelsen af det andet felt lægger op til en talrække med tallet ’1’.

Nu nærmer vi os med hastige skridt toppen af spændingskurven. Men inden vi rammer toppen og afslører svaret, skal vi lige en tur forbi dating.

Undersøgelse 3: Glæden ved dating

En gruppe forskere bad en masse studerende om at vurdere, hvor glade de var. Forskerne stillede dem to spørgsmål:

1. Hvor glad er du for tiden?
2. Hvor mange dates var du på i sidste måned?

Forskerne ville gerne finde ud af, om de studerende, der havde været på mange dates var gladere end deres medstuderende. Det var de faktisk ikke. Man kunne ikke spore en sammenhæng mellem, hvor glade de var, og hvor mange dates de havde været på. Men hvad hvis man nu stillede spørgsmålene i omvendt rækkefølge?

Nu spurgte forskerne i stedet:

1. Hvor mange dates var du på sidste måned?
2. Hvor glad er du for tiden?

Når forskerne spurgte i denne rækkefølge, var der en kæmpe forskel på svarene. De studerende, der havde afrapporteret mange dates, var meget mere glade end dem, der havde været på få eller ingen dates.

Den enkle forklaring på succesfuld kommunikation

Jeg tillader mig lige at opsummere:

• De første studerende gik langsomt, fordi de inden begivenheden havde oplevet kommunikation, der associerede til ældre. Det var altså det, de havde oplevet lige inden begivenheden, der definerede deres adfærd undervejs.

• Du så instinktivt en række af bogstaver på billedet, fordi der blev skabt en forventning om at se dem. Derefter så du på samme måde en talrække. I begge tilfælde definerede det første tegn din ramme for forståelsen af resten af kommunikationen.

• Og endelig vurderede de studerende her til sidst deres glæde som markant lavere, hvis de lige var blevet konfronteret med en kedelig information om deres kærlighedsliv.

Nu kender du svaret. Det er konteksten, der afgør adfærden, kommunikationen og betydningen. Og kommunikationsfagets væsentligste disciplin ligger i at kunne styre, påvirke og indtænke den i alt, hvad man vil kommunikere. For konteksten afgør værdien af substansen.

Værdien i en buket blomster

Det er fx derfor, at ti røde roser til min kone på hendes fødselsdag med kortet ’Jeg elsker dig’ slet ikke er det samme som ti røde roser på en tilfældig mandag med kortet ’Jeg elsker dig’.

Og hvis jeg på mit dødsleje aftaler med bedemanden, at han skal levere ti røde roser til min kone en uge efter min død med kortet ’Jeg elsker dig’, så får buketten en helt tredje betydning.

Når du kommunikerer, er konteksten afgørende for, hvordan modtageren forholder sig til indholdet. Det er en utrolig værdifuld indsigt, at det, der gik forud for selve kommunikationen, og det, der omkranser den, ofte har langt større effekt end selve substansen af det, du siger.

Tager du konteksten med i betragtningen?

Det er naturligvis vigtigt, at der er substans i det, man siger og kommunikerer. Men de fleste af os vægter substans uhensigtsmæssigt meget tungere end kontekst.

Så hvis du er som de fleste, så skal du til at tænke mere over konteksten og mindre over substansen. Og hvis disse ting interesserer dig, så skal du læse Kahnemanns bog.

Nu vil jeg gerne høre fra dig. Ligger du inde med nogle gode eksempler på, hvordan konteksten gik ind og forstyrrede (eller forstærkede) et budskab? Eller måske bare, hvordan rammerne for kommunikationen er afgørende for indholdet?