Introen til den ene tale lyder: ”Hej. Mit navn er Michael. Jeg kommer fra marketingafdelingen i Daba A/S og har de sidste to år arbejdet med analyser af kundeadfærd.”

Introen til den anden tale lyder: ”Hej. For tre år siden oplevede jeg noget, der vendte fuldstændig op og ned på mit syn på kundeadfærd. Den historie vil jeg gerne dele med jer i dag.”

Hvilken tale-intro fanger din opmærksomhed? Mit gæt er den anden. Og de næste par minutter vil jeg gerne forklare hvorfor. Når du er nået til sidste punktum, ved du, hvordan du elegant viger uden om de mest almindelige fejl fra talerstolen. Du har også fået tre simple tricks til at holde publikum fast i kraven, så du undgår at tale til en hær af smartphone-zombier, næste gang du får ordet.

Sig i øvrigt goddag til Michael. Michael er udråbt som vores lille fiktive eksempel-boksebold i dette blogindlæg. Vi kommer til at rive Michael lidt rundt i manegen, så giv ham lige et solidt klap på skulderen, når vi er færdige. Det er hårdt arbejde.

Her er Michael:

Prøv at tænke på sidste gang, du var blandt publikum til et oplæg eller en præsentation. Hvordan begyndte den? Mit gæt er, at du kan genkende disse tre scenarier:

”Hej. Mit navn er Michael. Jeg kommer fra marketingafdelingen og har de sidste to år arbejdet med analyser af kundeadfærd her i Daba A/S. Jeg interesserer mig for, hvordan kunderne kommer ind i vores virksomhed - og for hvad, der får dem til at blive. I dag vil jeg kort præsentere, hvad vi kan se i tallene for foråret.”

”Er den her tændt. Orv ja… Det var den vist [Michael banker febrilsk på lydhætten – mikrofon hyler]. Er der hul igennem? Nå, det tror jeg vist. Ja. Nå, men så, hvis alle kan høre mig, så vil jeg gå i gang. Jeg ska’ liiiige have de her slides til at køre – øjeblik – ja, det skal selvfølgelig drille, lige når … Nå! Der var de. Ja. Jamen så ...

Når teknikken først driller, hvorefter oplægsholderen kaster sig ud i at fortælle det, alle i forvejen ved.

Det er selvfølgelig en alment anerkendt og helt og aldeles god social spilleregel, at du introducerer dig selv, inden du tager ordet. Men situationen er lidt anderledes, når du skal præsentere dig på fx en konference. Eller for den sags skyld bare internt. For dit navn står allerede skrevet alle vegne. Og titlen på oplægget afslører emnet. Der skal altså noget andet og mere til, hvis du skal vinde folks dyrebare opmærksomhed.

Det vil nok næppe overraske dig, hvis jeg fortæller, at vores opmærksomhed er udfordret. Vi har særligt én fjende: telefonen i lommen. Vi tjekker den i tide og utide. Endda når vi ser et afsnit af en serie, vi selv har valgt. Eller når vi står blandt publikum til et ellers begavet oplæg.

Vores zapperhjerne vil underholdes. Vi vil engageres. Vi vil fastholdes. Og det sker ikke, når talerens første ord falder ind under de tre scenarier ovenfor. Her bliver telefonen den største trussel mod din gennemslagskraft fra talerstolen.

Præsentationen er dybest set en social begivenhed. Du kan forestille dig, at scenarie #1 spontant afprøves blandt fire mennesker på fx en bar. Ind på baren træder Michael:

”Hej. Mit navn er Michael. Jeg kommer fra marketingafdelingen i Daba A/S og har de sidste to år arbejdet med analyser af kundeadfærd. Jeg interesserer mig for …”

Nu er tre ud af de oprindelige fire gået i baren, og Michael står tilbage med den sidste overbærende sjæl, som dog snart skal nå en aftale ude i byen. Langt væk fra den socialt akavede intro, Michael netop har præsteret.

Lad os allerførst slå fast, at din tale skal indledes med noget, dit publikum kan relatere sig til. Du skal som taler sætte dig selv i forbindelse med dem, der står foran dig. Og husk, at folk altid hellere vil høre om sig selv, end de vil høre om andre.

I sin essens er den gode intro én, der formår at bygge bro mellem taleren og publikum. Og der er flere greb, du kan bruge til det formål. Her får du tre, som er blandt mine favoritter. Vi tager dem i omvendt prioriteret rækkefølge, så det allerbedste råd bliver serveret til sidst:

Denne teknik er gammel, og du har oplevet den 100 gange før. Det har du, fordi den virker. Forbered et enkelt eller flere spørgsmål, der forbinder dig, dit emne og dine modtagere.

Michael afprøver råd #3: ”Hvor mange procent af jer, der sidder her, tror, at I passer på den typiske kunde i Daba A/S, når man ser på tallene for foråret? Er det 45 %? 25 %? Det er faktisk kun 15 % af jer, der passer på vores typiske kunde, hvis man ser på tallene.”

Overrask med fakta, publikum ikke lige regnede med - og sæt dem hurtigt i forbindelse med dagens emne. Det trækker bukserne af dine modtageres forventning til talens indhold.

Michael afprøver råd #2: ”Vidste I, at kamæleoner ikke skifter farve efter omgivelserne? Vi tror deres evne handler om tilpasning. Det gør den ikke. Den handler om kommunikation med artsfæller. Kamæleonen fortæller sine omgivelser, hvordan den har det. På samme måde skal vi tænke, nå vi ser på kundeadfærd: Kunderne kommunikerer til os i alt, hvad de gør.

Og nu til favoritten. Historien. Menneskehjernen er evolutionært kodet til at foretrække fortællinger. Historier var vores eneste overlevering af information i tusindvis af år. Og vi er opdraget til, at historier er en god ting. Tænk på sætningen ”der var engang”, der instinktivt får os til at lytte med. Vi skal lige høre, hvad det var, der var engang. Og så er vi allerede på krogen og klar til mere.

Historiefortællinger er overalt omkring os. Det kræver ikke andet, end at du tager afsæt i noget, der rent faktisk er hændt.

Michael afprøver råd #1: ”Forleden dag stod jeg i metroen i København på vej til lufthavnen. Der var en bi i kupeen, og alle var meget irriterede på den og verfede den væk med et vredt udtryk. Lige indtil den kom forbi en lille dreng, som stille og roligt indfangede den i en brugt kaffe-kop og sendte den ud i friheden ved næste stop. Nogle gange er løsningerne bare lige foran os, selvom vi ikke lige ser det. ”

Denne teknik kommer ovenikøbet med en virkelig åben ramme. Du kan næsten altid finde en vej fra en historie til den begivenhed, du skal tage ordet ved. Prøv fx bare at tænke på en situation fra din sidste ferie. Det kan alle relatere sig til, og historien om tjeneren, der gav en grappa på husets regning, kan overraskende nok bruges som løftestang til nærmest alle emner.

Værsgo’. Nu er du godt klædt på til at tage ordet i fremtiden. Vi lader Michael få fred nu, og så håber jeg, at du har mod på at kaste dig ud i at prøve de tre teknikker af, næste gang du hopper op på talerstolen.

Hvis du vil have flere gode råd til gennemslagskraftige taler, er du velkommen til at give Anne eller Morten et bip.