Et ofte citeret forskningsforsøg foregik ved en kopimaskine. Her testede socialpsykologen Ellen Langer forskellige udsagn, som var designet til at give hende lov til at springe over i køen til kopimaskinen. Eksperimentet skulle vurdere kraften af ordet ‘fordi’.

Først forsøgte forskeren sig uden ordet: ’Can I jump the line, please?’ Ved udelukkende at spørge pænt fik hun lov til at passere i 24 procent af tilfældene.

Dernæst forsøgte hun sig med rationel argumentation ved at inkludere ordet ’fordi’: ’Can I jump the line because I am in a rush?’

Det er jo en god grund, og der var straks flere i køen, der lod hende springe over. Hele 94 procent.

Men her kommer den interessante vinkling i forsøget: Hvad nu, hvis man beholder ordet ’fordi’, men udskifter den gode grund med en meningsløs?

‘Can I jump the line because I need to make copies?’

Det er en malplaceret grund. Alle i køen står der jo for at kopiere. Det er stadig en argumentation, den er bare hverken rationel eller meningsfuld. Ikke desto mindre lod hele 93 procent Ellen Langer springe over, når hun brugte denne version.

Eksemplet viser, hvor afgørende modtagere opfatter ordet ‘fordi’ – ikke nødvendigvis fordi de har brug for et logisk argument, men lige så meget fordi de har brug for fornemmelsen af et logisk argument.

Afledningerne tæller også med, fx 'dig' og 'din'. Dette ords indflydelse stammer fra vores naturlige MIG-MIG-MIG-interesse.

Et meget effektfuldt eksempel på den overbevisende værdi af ordet blev foretaget af tre psykologer ved navn Carpenter, Cialdini og Gregory tilbage i 1982.

De ville undersøge ordets indflydelse på at få husejere til at investere i kabel-tv. Husejerne vidste ikke, at de deltog i et forsøg. De blev blot bedt om at læse en af to tekster og derefter udfylde et spørgeskema.

Her har du ordret de to forskellige tekster, som blev afprøvet på de to typer af husejere.

Version 1:

CATV will provide a broader entertainment and informational service to its subscribers. Used properly, a person can plan in advance to enjoy events offered. Instead of spending money on the babysitter and gas, and putting up with the hassles of going out more time can be spent at home with family, alone or with friends.

Version 2:

Take a moment and imagine how CATV will provide you with a broader entertainment and informational service. When you use it properly, you will be able to plan in advance which of the events offered you wish to enjoy. Take a moment and think of how, instead of spending money on the babysitter and gas, and then having to put up with the hassles of going out, you will be able to spend your time at home with your family, alone or with your friends.

Der er flere elegante virkemidler på færde (men for at få dem må du investere I en kommende bog…), men læg mærke til den personlige invitation i eksempel 2: ’Take a moment and imagine’ og ’take a moment and think’.

Og læg især mærke til det større fokus på at personalisere historien i eksempel 2 med ordene ‘you’ og ‘your’.

En måneds tid efter at husejerne havde udfyldt spørgeskemaet, ankom kabel-tv-selskaberne til området.

De havde aftalt med forskerne, at de sendte dem dataene om, hvilke husstande der investerede i kabel-tv. 20 procent af husejere, der havde læst tekst 1, valgte at investere i kabel-tv. Det svarede ifølge forskerne mere eller mindre til den normale udvikling i markedet.

Men hvad med den gruppe, der havde forestillet sig selv i centrum af historien på grund af den personlige kommunikation i tekst 2? 47 procent valgte at investere.

De to forhandlingseksperter Neil Rackham og John Carlisle har studeret hundredvis af forhandlere for at finde ud af, hvilke karaktertræk topforhandlere har. En af deres konklusioner er, at dygtige forhandlere stiller dobbelt så mange spørgsmål som amatørerne.

’Hvorfor synes du det? Hvorfor bliver du bekymret over det? Hvorfor vil du gerne have det? Jeg kan se, at det betyder meget for dig, men du må hjælpe mig til at forstå dit synspunkt. Hvorfor er det så vigtigt for dig at få den lønstigning?’

Hvorfor-spørgsmål fungerer i overført betydning som en dåseåbner og får din modpart til direkte at definere sine barrierer, så du bedre kan forstå hans eller hendes perspektiv. En fin term for denne kompetence er ‘cognitive perspective taking’, som betyder, at man er i stand til at indtage modpartens perspektiv. Flere undersøgelser viser, at denne kompetence og interesse er fuldstændig afgørende for den personlige indflydelse, uanset om man er politiker, kollega, leder eller ægtefælle.

Hvorfor-spørgsmål definerer altså barrieren og gør det muligt for dig at fjerne den, så du får et ja i stedet. Derfor er strategisk omgang med din spørgeteknik altafgørende for din personlige indflydelse.

Og hvis du bruger ordene ’fordi’, ’du’ og ’hvorfor’ på en gennemtænkt måde, er der langt større chance for, at du får din vilje i sidste ende.

Kommentarer? Kender du andre indflydelsesrige ord, der skal med på listen?